销售漏斗七阶段行为方法.pptx

?Copyright by Beijing Seeyon Software Inc.;课程目标;目录：销售漏斗七阶段;一、目标客户阶段;目标客户阶段动作分解——定位客户;目标客户阶段动作分解——目的自查;二、潜在客户阶段;潜在客户阶段动作分解——电话呼出;电话呼出前的准备 1、了解客户 2、了解自己 3、设想异议和答案;潜在客户阶段动作分解——电话呼出;了解自己 ;设想异议和答案 经常我们会遇到客户这样的回答： 你怎么办？ ;潜在阶段客户动作分解——上门拜访;潜在阶段客户动作分解——上门拜访;潜在阶段客户动作分解——上门拜访;潜在阶段客户动作分解——上门拜访;潜在阶段客户动作分解——目的省查;三、意向客户阶段;意向客户阶段动作分解——需求沟通;意向客户阶段动作分解——需求沟通;意向阶段客户动作分解——需求沟通;以行政主管（办公室主任）为例: 特点：通常在意向阶段，客户开始将自己的“需求”逐步变成实际行动，由于其需求还处于隐性阶段，选型标准还未形成，正式我们将与我们产品匹配的隐性需求变为显性需求并推动立项的重要时机。 ;意向阶段客户动作分解——需求沟通;意向阶段客户动作分解——需求沟通;意向客户阶段动作分解——目的省查;四、立项客户阶段;立项客户阶段动作分解——决策链公关;立项客户阶段动作分解——决策链公关;立项客户阶段动作分解——方案准备;立项客户阶段动作分解——SWOT分析;立项客户阶段动作分解——目的省查;五、认可客户阶段;认可客户阶段动作分解——EB公关;认可客户阶段动作分解——异议处理;帮助客户发现他们的“樱桃树” 有一位房地产销售人员带一对夫妻去看一栋老房子。夫妻进院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树。销售人员注意到这位太太压低嗓门兴奋地对老公说“你看，这棵樱桃树好漂亮，我一直都希望在自己院子里种上一棵这样的樱桃树。” 当这对夫妻参观客厅时，他们显然对陈旧的装修不太满意，销售人员就说“是啊，客厅的装潢是有些陈旧，但你们知道吗，这栋房子最大的优点就是当你从客厅向窗外望去，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨厨房的设备陈旧，销售人员接着说“当你做晚餐时，从厨房向窗外望去，你就可以看到那颗没有的樱桃树了。”最后不论这对夫妻支出这栋房子的任何缺点，这个销售人员都一直重复说“这栋房子是有些缺点，但这个房子最大的特点就是，您从任何一个房间的窗户向窗外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。” 最后这对夫妻花50万买下了这栋老房子。 ;认可客户阶段动作分解——异议处理;认可客户阶段动作分解——促进商务谈判;认可客户阶段动作分解——目的审查;六、谈判客户阶段;谈判客户阶段动作分解—商务谈判;谈判客户阶段动作分解——目的审查;七、成交客户阶段;成交客户阶段动作分解——首款;成交客户阶段动作分解——商务实施移交;成交客户阶段动作分解——目的审查