鑫隆培训资料销售培训.pptx

魏 永 泉 2007.12;XL;;在这次课程结束时你们将了解： 什么是销售？ 销售员应具备的条件。 销售的过程。 销售的七大技巧。 ;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;1.视销售额为己任 2.达成每天，每周，每月的销售额 3.货款回收 4.确保我们所有的产品在目前所有的售点销售 5.加强陈列以增强产品可见度，这样才能比竞争对手做得好 6. 执行公司的促销活动 7.避免造成坏货 8.扩大销售网络 9.市场信息 10.建立良好的关系 ;1、视销售额为己任 2、达成每天，每周，每月的销售额 3、货款回收 4、确保我们所有的产品在目前所有的售点销售 5、加强陈列以增强产品可见度，这样才能比竞争对手做得好 6、实施促销活动，确保活动有效果，并提供准确、迅速的反馈 7、通过有效的产品卫生及仓储管理（先入先出）及保持适合的库存避免坏货 8、扩大销售网络，开发新渠道、新售点，为销售更多的产品做准备 9、加强市场信息及提高销售预测的准确性 10、在低成本，高效率的前提下建立及保持与客户的良好关系 ;XL;XL;拜访前的计划:重温拜访的重点及目标,提前分析客户情况,工具(名片,产品介绍及样品,海报,架头牌,挂旗,双面胶,陈列胶带及胶带座,钉枪,涂改液,记号笔,割刀,剪子,抹布,经销商的资料,价格单,客户卡,目报表,客户投诉卡,竞争品牌情况记寻表,计算器) ;引起对方的兴趣: 具有良好的外表形象 接近客户,建立和谐的气氛 发掘客户的兴趣 ;穿着与仪表 微笑是建立信任的第一步 正确的姿势不容忽视 名片递交法 讲究礼节;XL;XL;1.聆听:身体向前倾,问问题,对准目标,分析是否听明白了与作笔记, 表示同情心,保持客观. 2.提问:问题的种类:开放性/关闭性/引导性/连结性 3. 确认客户的需求:主要购买动机主要需求/绝对条件//宜有条件;确认客户的需求 O 从客户的角度总结当前的状况 O 询问并告知需求不能得到满足会带来的后果 O 重申满足需求将带来的益处 O 尝试让其接受;处理客户的异议:当我们的客户说“不”的时候也是销售真正开始的时候! ;三种异议: ●理智的原因----产品不合适,资金不足,误解 ●感情的原因----身份的象征,冒险精神,与竞争对手的关系 ●策略性的原因----杀价,借此提高地位 ;仔细聆听 不打断他的讲话 以发问答复异议 答复要婉转 不要马上否定异议 ;别急,慢慢来,先聆听 再把异议分类:’ --找出异议的原因 --异议原因的由来 确认客户再没有其他异议 避免无谓的对质 解释产品的特征及优势和产品的优势地位 以认同的问题来结束 ;克服异议的“四要”:要考虑可能的异议/要隔离主要异议/要先“同意”,但是……/要解决异议! “四不要”:不要插嘴/不要争辩/不要躲避问题/不要重提抱怨 ;有效的产品介绍能带来什么收获? 特征:产品,服务或促销活动本身所包含的任何事实.优势:解释特征的意义及重要性.利益:客户从产品的特征及优势中获得的好处 ;感兴趣的话题 共同的爱好 良好的建议 赞美客户 ;“购买信号”:“货能及时送到吗?”“促销的条件是么?”“你认为呢?” “警告信号”: “我需要多一点时间考虑这件事情”一边笑一边不断的摇头说“不” ;客户在接受你的建议后你所需要做的是: ●总结你们所讨论的要点 ●从客户的口中得到承诺 ●道谢及定好下一次的拜访 ;XL;XL;XL;1、准备工作 2、检查、维护户外海报，进店打招呼 3、检查户内海报、货架、价格牌及整理产品陈列 4、检查库存 5、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动 6、记录问题及销售状况 7、订货 8、道谢、并告知下次拜 访时间 ;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL;XL