雅士利专业销售技巧.pptx

营销人员专业销售技巧;目 录 ?访前准备 ?抗拒处理 ?区域管理 ?抱怨处理 ?时间管理 ?客情建立 ?业绩管理 ?商品陈列 ;访前准备;访前准备 就是在出发拜访客户前要做的准备工作。 当: 准备向客户推荐公司的新产品时,忘记带样品与报价表; 答应客户明天送货,回到经销商处才知道要断货3天; 忘记给XX超市带已断档2天的赠品; …… 你 请问你会成功吗? ;拜访客户前应做的准备工作;;资料类 查看销售计划 查看上次销售记录 ;各项准备工作的作用;其他类 随身携???的助销物： 如：POP/布旗/赠品 文具用品： 如：笔、胶带、壁纸刀 交通工具 样品 服饰与仪容 抹布;访前准备;区域管理;学习完本课程后，能够熟练运用客户管理与路线管理，按80/20法则合理规划客户拜访路线与拜访次数并有效运用于日常销售工作过程中。;客户管理;如何根据客户分级，调整工作重点增加销售（1）; 形态级别;如何根据客户分级，调整工作重点增加销售（2）;分析项目;区域客户分析表;前面内容讲述了客户分级的重要性以及如何在销售工作中运用。客户分级是建立在销售数据基础上的一种方法，如何获取数据和使用资料，是其中的关键，以下介绍的内容就是客户资料的建立。; 区客户资料表;区域客户分析表;（ ）区域客户分类卡;驻区业代日报表;路线管理;示例：如何安排拜访频率;路线管理使用表单 名称 修改 1、《日拜访客户资料表》 随时更新 2、《日拜访日报表》 每月修改一次 3、《驻区业代路线图》 每月修改一次; ( )区驻区业代拜访路线图;建立乡镇形象店;客户管理;共勉的话 管理是一门艺术，巧妙的安排，可以使各项事情皆井然有序，按部就班进行。我们最害怕的是我们不知道的事，在销售上，如果你不做管理的工作，便会陷入茫然与困惑。“区域管理”可以帮助你达成更高的业绩。想成为称职的雅士利公司业务代表，使自己获得更大的成功，那就从现在开始对你负责的区域做[管理]吧！;时间管理;学习 目标;时间管理;如何做好时间管理;时间管理;时间处理技巧 80/20法则；轻重缓急；改善沟通技巧； 未做过的事多加50%，不熟的事多加25%;时间管理;案例分析：最后5家客户的拜访时间在哪里！ 小王公司每天8：30上班，上班后晨会要开到8：50；下午从A县返回市区的最后一班车为16：00。看来早出晚归的想法是不可行了。还有其他方法吗？看看时间安排有什么问题： 1、拜访时间分配不分级别，基本都是用时15~20分钟； 2、没有“机动时间”准备，如有突发事件，会打乱所有安排； 3、长期下去，会丢掉5家客户。 重新安排时间管理表，看看有哪些变化！;时 间;雅士利公司驻区业代时间分配原则;时间管理所用表单;共勉的话 许多业务人员抱怨时间紧迫，每天除了拜访客户以外，根本就没有时间做其他事情。其实一般业务人员在客户处停留的时间过长。因为他的拜访是非计划性的。如何妥善规划时间完成[时间管理表]，是成功的关键。;业绩管理;学习 目标;业绩管理;业绩管理;分解目标 1、按客户分解业绩目标 a: 分析区域内客户：数量与质量 b: 拟订区域内客户销售计划 2、按时间分解业绩目标 按照工作天数分担业绩 3、按产品品项分解业绩目标 a: 按品项数量 b: 新产品 ; 分析区域内的客户;金 牛：销售品项多业绩高。此类客户为主要业绩来源， 大部分是A、B级客户，必须全力照顾 明日之星：品项少但业绩高。此类客户仅卖畅销品种，若 多加照顾，可望成为金牛 问题商店：品项少业绩少。此类客户若不照顾，可能成为 “狗”。如培养得当，可望成为“明日之星” 狗： 品项高业绩少。此类客户多为小客户，只要稍 加关心即可;按时间分解业绩目标技巧;业绩管理;业绩管理;评 估（课堂讨论）;改善项目： 计 划 公 司 客 户 产 品 竞争对手 主 管 自 己;共勉的话 业绩管理首先要有明确、实际又可执行的目标，并把有限的时间、精力和所有的智慧都投入到完成计划中。不管