银行主动营销技巧培训课程.pptx

主讲：陈迪 ;课 程 内 容;第一讲;银行竞争领域分析;企业营销理念的转变;第二讲;客户分类;按照客户的忠诚度分类;银行客户分类;第三讲;理财产品的销售过程;专业销售的新变化;销售天龙八步之一: 事前准备;;确定目标客户;销售天龙八步之三: 接近目标客户;;接近目标客户方法;销售天龙八步之四: 了解客户需求;需求分类;切入销售主题的技巧; 詢問的目的;SPIN顾问式销售模式;了解客户需求情景演练;销售天龙八步之五: 理财产品介绍与推荐;;;FAB与需求;导入 FA B ;属性（F）;介绍理财产品演练;销售天龙八步之六: 异议的处理;异议的好处;异议处理的原则;异议处理方法一：直接反驳处理法;异议处理方法二：“是的---如果”法 ;异议处理方法三：太极法;异议处理方法四：“同意补偿”法;异议处理方法五：询问处理法;异议处理方法六：忽视处理法 ;客户异议处理研讨;销售天龙八步之七: 促 成;语言信号： 客户询问使用方法、售后服务、办理手续、支付方式、使 用注意事项、价格、积极评价等。 动作信号： 客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向 前倾、用手触及订单等。 表情信号： 客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态 度更加友好、表情变得开朗 、自然微笑、客户的眼神、脸 部表情变得很认真等。;销售天龙八步之八: 售后服务;现场营销角色扮演; 只要自己的方向是正确的， ”那么，现在就行动吧！“;谢 谢