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个人金融产品营销策略 个人金融产品营销策略 个人金融产品营销策略 个人金融产品营销策略 个人经融理财业务是指商业银行以金融市场为导向, 通过一系列营销手段, 引 个人经融理财业务是指商业银行以金融市场为导向, 通过一系列营销手段, 引 导银行个人理财产品流向目标客户, 以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目 导银行个人理财产品流向目标客户, 以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目 标的一系列活动。 商业银行个人金融业务的发展趋势： 标的一系列活动。 商业银行个人金融业务的发展趋势： (一）服务方式的电子化趋势。 (一）服务方式的电子化趋势。 具体形式表现为网络银行业务、电话银行业务、掌上银行业务等 。 具体形式表现为网络银行业务、电话银行业务、掌上银行业务等 。 （二）组织机构的专门化趋势。 （二）组织机构的专门化趋势。 商业银行都纷纷成立个人金融业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金 商业银行都纷纷成立个人金融业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金 融服务，为私人客户提供全面、广泛的服务。 融服务，为私人客户提供全面、广泛的服务。 （三）业务重点的多元化趋势。 （三）业务重点的多元化趋势。 针对市场的需求，个人金融业务从单纯的消费信贷扩大为包括结算、担保、投 针对市场的需求，个人金融业务从单纯的消费信贷扩大为包括结算、担保、投 资管理、个人理财、咨询等广泛内容。 资管理、个人理财、咨询等广泛内容。 （四）金融产品的个性化趋势。 （四）金融产品的个性化趋势。 商业银行业务范围因个人需求不同而设计不同的产品，如财务咨询、委托理 商业银行业务范围因个人需求不同而设计不同的产品，如财务咨询、委托理 财、外汇、代理税收、代收工资费用等，同时通过网络进一步提供旅游、信息、交 财、外汇、代理税收、代收工资费用等，同时通过网络进一步提供旅游、信息、交 通和娱乐等个性化服务。与此同时，传统的存贷款服务，也开始根据客户的需求重 通和娱乐等个性化服务。与此同时，传统的存贷款服务，也开始根据客户的需求重 新设计、包装。 我行个人金融产品的认识存在的缺陷 新设计、包装。 我行个人金融产品的认识存在的缺陷 1.缺乏“ 以客户为中心”的营销观念。我们通常考虑的是“ 我能为客户提供 1.缺乏“ 以客户为中心”的营销观念。我们通常考虑的是“ 我能为客户提供 什么产品”, 而不是“ 客户需要什么产品”, 把营销当推销, 没有真正意识到客 什么产品”, 而不是“ 客户需要什么产品”, 把营销当推销, 没有真正意识到客 户需求的重要性。 户需求的重要性。 2. 目前很多人还是认为我们做的是业务，而不是金融产品。认为我们的中心是 2. 目前很多人还是认为我们做的是业务，而不是金融产品。认为我们的中心是 如何规范的办理业务，其它都是不重要的。其实不然，熟知产品的特性，适应的人 如何规范的办理业务，其它都是不重要的。其实不然，熟知产品的特性，适应的人 群，营销产品与业务的区别就是售前，售中，售后。做好售后服务工作是我们巩固 群，营销产品与业务的区别就是售前，售中，售后。做好售后服务工作是我们巩固 开发客户的重要工作。 开发客户的重要工作。 3.未进行市场细分。个人理财服务多数情况下只针对高端客户, 忽视了数量众 3.未进行市场细分。个人理财服务多数情况下只针对高端客户, 忽视了数量众 多的普通客户。 多的普通客户。 4.未建立完善的客户信息系统。对客户信息量掌握不足, 不能根据客户需求, 4.未建立完善的客户信息系统。对客户信息量掌握不足, 不能根据客户需求, 制定相关的理财策略。 制定相关的理财策略。 个人金融产品的营销策略 个人金融产品的营销策略 （一）.商业银行营销战略的四个“Ps” （一）.商业银行营销战略的四个“Ps” （1）.市场分析 （1）.市场分析 市场分析是商业银行个人金融产品营销的基础，市场分析的结果 直接决定了 市场分析是商业银行个人金融产品营销的基础，市场分析的结果 直接决定了 商业银行后续目标市场选择和产品定位，以及相应营销策 略的制定。商业银行市 商业银行后续目标市场选择和产品定位，以及相应营销策 略