零售银行战略与实务培训资料.pptx

;目 录;一、中国零售银行市场发展前景分析;（一）居民财富日益增长; （一）居民财富日益增长; 随着居民财富增长，居民拥有的金融资产呈现出快速增长的态势。;（一）居民财富日益增长; （一）居民财富日益增长;（二）居民负债潜力巨大;（三）小企业空间无限;（三）小企业空间无限 ;（三）小企业空间无限 ;（四） 中国零售银行市场未来的预测;目 录; 二、中国零售银行发展的现状;（一）中国零售银行发展现状总览; （二）我国零售银行产品与服务 个人负债业务，主要包括存折、借记卡等 个人资产业务 房屋按揭、汽车贷款等大额消费贷款 信用卡贷款 个人经营贷款 个人中间业务 转账、汇款、POS消费、网上消费等 保险销售、理财产品生产与销售、结售汇、银基通、外汇交易等 ; （三）个人贷款业务的发展现状 1、总体发展情况 2、不同种类个贷产品的发展情况 3、银行间分布情况 4、地域分布情况;（三）个人贷款业务的发展现状;（三）个人贷款业务的发展现状;（三）个人贷款业务的发展现状;（三）个人贷款业务的发展现状;（三）个人贷款业务的发展现状; （四）银行卡业务发展现状 1、银行卡业务发展总体状况 2、借记卡业务发展状况 3、信用卡业务发展状况 ;（四）银行卡业务发展现状 ;（四）银行卡业务发展现状 ;（四）银行卡业务发展现状 ;（五）个人理财业务发展现状 1、个人理财业务成为银行间竞争的热点 2、个人理财业务的特点 ;（五）个人理财业务发展现状;（五）个人理财业务发展现状;目 录; 三、国外零售银行业务的发展状况;（一）国外零售银行业务的盈利状况; （一）国外零售银行业务的盈利状况; （一）国外零售银行业务的盈利状况; （一）国外零售银行业务的盈利状况;（二）国外零售银行业务的发展策略;（二）国外零售银行业务的发展策略;（二）国外零售银行业务的发展策略;（二）国外零售银行业务的发展策略;（二）国外零售银行业务的发展策略;（二）国外零售银行业务的发展策略;（二）国外零售银行业务的发展策略;（二）国外零售银行业务的发展策略;目 录; 尽管在过去???十几年时间内，中国银行业不断推进产品、服务和体制的创新，并取得了一定的成效，然而不容否认的是，中国银行业在零售银行业务领域与国际上一些先进的零售银行比较，在经营理念、盈利模式、管理架构、营销体制、管理流程、支持平台等多方面存在着较大的差距。;从管理架构来看，外资银行经过长期的发展演变，普遍采用高度专业化事业部管理体制，赋予了各专业条线对人财物资源的配置权，实现了资源的优化配置。 从业务布局来看，在华外资银行大多采取先高端客户财富管理后大众客户消费信贷的策略，地域上重点布兵在东部沿海及经济发展中心城市，这与国内各家银行的战略重点趋同。 从营销模式来看，外资银行实行“猎人”和“农夫”结合，辅以专家团队，分工明确，各司其职。 从广告宣传来看，外资银行重视向公众灌输专业化形象，突显其专业能力。;管理组织架构不科学 ;国内银行业目前仍延用传统的总分行管理体制，与绝大部分先进银行所采取的事业部制差异较大。这种传统的组织架构面对于未来零售银行业务的盈利模式，其最大的弊端在于： ;国内银行业目前的作业流程、服务流程、销售流程的设计基本上是围绕个人客户业务的交易处理设计的。 它的核心就是不加区分地地满足所有客户存、取、汇、开户等业务的需要。;;营业网点是银行与客户最重要的联系和销售渠道，但由于流程设计只重视了交易处理，因此，对于不同的客户从开户的信息采集到开户后的服务缺乏连结的科学流程。大量潜在的、有价值的客户无法识别，不能提升价值。 如我行资产1万元以下的客户有2488万户,这其中有大量的高价值客户我们无法识别和有效挖掘.;由于没有规范的高端客户营销服务流程，国内银行的高端客户服务基本上是靠客户经理的感觉，服务水平、客户管理水平参差不齐。在客户开发管理方面“熊瞎子掰苞米”的现象大量存在。客户进进出出，忠诚度不高。 ; ;;;影响B：客户持续管理经营的能力弱;影响C：交叉销售能力弱，客户的 贡献度很难挖掘提高;影响D：客户经理的专业服务能力 不能满足客户的要求;影响F：客户经理的激励难以达到 科学准确、行之有效;五大 不清;对同一有价值客户往往多个营销人员争抢，多个渠道销售（如各个不同部门进行的电话销售）;表现二：客户关系管理十分薄弱 ;表现三：营销人员的考核不明晰 ;;国内银行零售业务线的员工受分支行管理层传统储蓄观念的影响，配置人员素质较低，和未来的发展要求相比存在一定的差距：;面对未来需要依靠员工专业能力、销售技巧、风控能力盈利的趋势，现有员工素质难以适应发展的要求。目前主要的差