雷克萨斯汽车保险专项培训.pptx

雷克萨斯汽车保险培训丰田汽车技术研发(上海)有限公司2010年7月2日目录 第一部分 品牌保险的优势和特点 第二部分 险种推介技巧 第三部分 新车保险销售技巧 第四部分 续转保销售技巧目录第一部分 品牌保险的优势和特点品牌保险的优势和特点说明要点：▲店内投保的好处▲店外投保容易遇到的问题▲品牌保险的优势和特点▲品牌保险销售渠道的唯一性确保店内投保实现品牌保险销售如何让顾客选择在店内投保品牌保险品牌保险的优势和特点客户在店内投保有哪些好处？客户在店外投保可能遇到哪些问题？讨论1品牌保险的优势和特点 ●　店内有专人服务 ——省心●　理赔无差价 ——省钱●　定损快 ——省时●　现场出单 ——方便●　举例 油漆终身质保 （南京中佳）参考要点店内投保的好处普遍性优势本店增值服务品牌保险的优势和特点 ●　查勘时效无保障●　定损地点不确定●　返店维修无保障●　开工时限无保障●　定损价格无保障●　赔款时限无保障●　专人对应无保障●　保单容易被调包●　维修品质难确保 ●　零件真假难辨别●　维修差价自己担●　原厂配件被调换●　小修小补变大修●　沦为骗保工具车 ●　新车质保受影响●　降低车辆保值率参考要点店外投保容易遇到的问题品牌保险的优势和特点品牌保险有什么优势和特点？和普通产品相比有何不同？讨论2品牌保险的优势和特点产品优势服务优势1、100％推荐返厂维修2、放心的维修品质3、快捷的理赔服务4、充足赔付5、更多增值服务1、保障范围广2、保障额度高3、最大限度规避免赔4、投保灵活参考要点品牌保险的优势和特点高额保障 超乎寻常的保障额度内容普通车险雷克萨斯汽车保险商业第三者责任险最高50万最高5,000万车上人员责任险最高5万/座10万/座以上车身划痕险赔偿不确定最高2万提升品牌保险的优势和特点险种丰富 更为广泛的保障内容内容普通车险雷克萨斯汽车保险更换新车特约不确定标准选项 道路救援费用特约不确定标准选项随车携带物品责任险不确定标准选项事故随附费用特约不确定标准选项系安全带特别补偿特约 不确定标准选项扩展品牌保险的优势和特点限定销售,店内出单 投保灵活,方便快捷内容普通车险雷克萨斯汽车保险限定销售×○ 店内出单×(不确定)○ 品牌保险的优势和特点事故车返店推荐 细心引导，确保返店内容普通车险雷克萨斯汽车保险事故车返店维修推荐一般推荐到离出险地较近的修理厂维修100%推荐返店维修 品牌保险的优势和特点专人服务 专人服务，全程关怀内容普通车险雷克萨斯汽车保险专线报案× ○ 专项团队销售支持× ○受训专员定损负责× ○资深专员全程管家服务×○ 品牌保险的优势和特点快速理赔 专享通道，便捷安心内容普通车险雷克萨斯汽车保险明确查勘与定损开工时限× ○ 店内定损，优先维修×○明确赔款支付时限× ○ 全国通赔服务× ○ 部分地区顾客无需垫付修理费用×○ 品牌保险的优势和特点纯正零件?品质维修 原厂工艺，品质保证内容普通车险雷克萨斯汽车保险认证的维修设备与技师× (不确定)○ LEXUS原厂维修工艺×(不确定)○100%使用纯正零件/漆料修理×(不确定) ○ 品牌保险的优势和特点修理无差价 统一标准，后顾无忧内容普通车险雷克萨斯汽车保险采用LEXUS作业标准定损× ○ 顾客承担修理差价 有无品牌保险的优势和特点人物：FI经理和顾客各1人场景：FI经理说服顾客在店内购买品牌保险，但客户认为价格偏高就有些犹豫……。情景对话演练1品牌保险的优势和特点讲师点评目录第二部分 险别推介技巧险别推介技巧技巧一：巧用案例险别推介技巧 〈全车盗抢损失险〉虽然雷克萨斯所有车型目前都配置了电子防盗装置或G-book智能副驾，但一些不法份子常常利用屏蔽器和电子解码器等各种盗窃工具，有些盗窃团伙索性开着集装箱卡车进行整车盗窃。而且如果没有保全车盗抢险，车辆在被盗期间遭遇的损失是得不到赔偿的。险别推介技巧 〈车辆重置特约险〉2008年10月，东莞雷克萨斯客户(贷款购车)在莞深高速公路上驾车ES350发生事故，事故损失超过了出险时新车购置价的50％，专用险合作保险公司赔付给客户一辆新车。客户十分高兴，当场表示还要在店内续保品牌保险。险别推介技巧技巧二：突出重点险别推介技巧「平日顺路带个朋友或接送客户，万一出险，相关的赔偿费用可以通过 该险种得到补偿。」「车上人员责任险」「现在城市建设日新月异，到处都在盖楼筑路，稍不留意 就会有小石子 弹到挡风玻璃上了。只有投保了玻璃单独破损险并选择了进口玻璃 后 ，才能享受到更换原厂玻璃的赔偿待遇。」 「玻璃单独破损险」险别推介技巧「现在一般居民小区，社会停车场内的停车位都比较紧张，有时侯 难免会和旁边的车辆发生刮擦，只有投保了车身油漆单独损伤 险，相关的补漆费用才可能得到赔偿。」「车身油漆单独损伤险」「发生保险事故后保险公司会根据车主