商务谈判模拟剧本模板.docx

. 珠海格力电器股份有限公司 珠海格力电器股份有限公司 商务谈判策划书 格力电器进驻国美电器 卓 222010303240136 王 睿 222010303240125 兰弦芝 222010303240120 管 鑫 222010303240137 聪 222010303240131 （西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业） 2012-5-29 关键词： 商务谈判；策划书；格力电器；国美电器 . 珠海格力电器股份有限公司 珠海格力电器股份有限公司 PAGE PAGE 10 目录 一、谈判双方公司背景 2 二、谈判主题 5 三、 谈判团队人员组成 5 四、双方利益及优劣势分析 5 五、谈判目标 6 六、程序及具体策略 7 七、准备谈判资料 9 八、 制定应急预案 9 一、谈判双方公司背景 （我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场） 我方（格力电器）： 成立于 1991 年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的 集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业， 2011 年实现营业总收入 835.17 亿元，同比增 37.35%；净利润 52.37 亿元， 同比增 22.48%；纳税超过 53 亿元，连续 9 年上榜美国《财富》杂志 “ 中国上市公司 100 强”。 格力电器旗下的 “ 格力”空调，是中国空调业唯一的 “世界名牌” 产品，业务遍及全球 100 多个国家和地区。 家用空调年产能超过 6000 万台(套)，商用空调年产能 550 万台(套)； 2005 年至今，格力空调产销量连续 7 年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商， 格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠 海、、、、巴西、巴基斯坦等 9 大生产基地， 8 万多名员工，至今已 开发出包括家用空调、商用空调在内的 20 大类、 400 个系列、 7000 多个品种规格的产品， 能充分满足不同消费群体的各种需求； 拥有技术专利超过 5000 多项，其中发明专利 710 多项，自主研发的超低温数码多联机组、 高效直流变频离心式冷水机组、 多功能地暖户式中央空调、 1 赫兹变频空调、 R290 环保冷媒空调、超高效定速压缩机等 一系列“国际领先 ”产品，填补了行业空白。 在激烈的市场竞争中，格力空调先后中标 2008 年“ 北京奥运媒体村”、2010 年南非“世界杯”主场馆及多个配套工程、 2010 年广州亚运会 14 个比赛场馆、 2014 年俄罗斯索契冬奥会配套工程等国际知名空调招标项目， 在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力， 引领“中国制造 ”走向“ 中国创造 ”。 “ 一个没有创新的企业， 是一个没有灵魂的企业； 一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业， 一个没有脊梁的人永远站不起来。 ” 展望未来，格力电器将坚持 “科技救企业、质量兴企业、效益促企业 ” 的发展思路， 以“缔造全球领先的空调企业， 成就格力百年的世界品牌”为目标，为 “ 中国创造 ”贡献更多的力量。 乙方（国美电器）： 国美电器成立于 1987 年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。 国美电器在中国大中型城市拥有直营门店 1200 多家，年销售能 力 1000 亿元以上。 2003 年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际 化第一步； 2004 年国美电器在香港成功上市。 2009 年来国美电器全面推进以网络优化和提升单店盈利能力的 战略，以不断调整变化的服务模式满足客户的需求。于 2010 年完成了新的未来五年战略规划并开始了全方位的实施与推进。 国美电器将 持续的以满足消费者需求为导向， 进一步以网络优化和提升单店盈利能力为核心的战略， 抓住市场需求增长的商机， 进一步扩展网络覆盖保持有效规模增长，兼顾发展和利润，领导中国家电零售市场。 作为具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利 多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经 营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务， 国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、 互惠的战略合作伙伴关系， 成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。 作为中国最大的家电连锁零售企业， 国美电器直接为社会创造就业 30 万人，每年为国家上缴税收达 15 亿元以上。国美电器是中国企 业 500 强之一，被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡 献奖”；睿富全球最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为 553 亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌； 中国保护消费者协会连续多年授予国美电器“维护消费者权益诚信