一阶段课件基础培训day6v.pptxVIP

奥迪销售顾问基础培训第一阶段 产品动态展示奥迪销售顾问基础培训 培训目标奥迪销售顾问基础培训课程目录1奥迪试乘试驾流程1.1 试乘试驾的目标1.2 试乘试驾流程与方法1.3 安全驾驶2奥迪产品动态展示2.1 产品动态与静态展示2.2 动态展示方法2.3 产品动态展示演练奥迪销售顾问基础培训课程目录1奥迪试乘试驾流程1.1 试乘试驾的目标1.2 试乘试驾流程与方法1.3 安全驾驶2奥迪产品动态展示2.1 产品动态与静态展示2.2 动态展示方法2.3 产品动态展示演练奥迪销售流程试乘试驾128潜在客户的跟踪确立潜在客户个性化的需求初次接触主动出击网上联系电话联系 潜在客户的来 电 与销售顾问的 初次电话联系- 电话营销潜在客户到访展厅63457新车展示试乘试驾提案到成交交车现实客户的跟踪制定提案提供融资服务旧车置换最终成交在经销商处在客户处奥迪试乘试驾流程1.1 试乘试驾的目标主题：工作中试乘试驾遇到的困难目的：发现试乘试驾环节中销售顾问遇到的问题活动方式：1、学员分为四组，每组讨论工作中试乘试驾环节遇到的困难2、分析这种困难产生的原因是什么用具：大白纸时间要求小组讨论时间：15分钟小组展示时间：3分钟/组奥迪试乘试驾流程1.1 试乘试驾的目标试乘试驾工作中的困难与挑战销售顾问不愿试乘试驾客户不愿试乘试驾试乘试驾效果不佳奥迪试乘试驾流程1.1 试乘试驾的目标试乘试驾的阶段目标：进一步增强客户的购买欲望奥迪试乘试驾流程1.1 试乘试驾的目标试乘试驾的目的使客户的重点需求通过驾乘感受来得以强化引导客户不断印证对车辆的需求提高客户的购买情绪为后续的销售活动做铺垫奥迪试乘试驾流程1.1 试乘试驾的目标试乘试驾客户情绪曲线销售顾问BAC情绪客户初次接触交车弄清需求新车展示试乘试驾报价－成交奥迪试乘试驾流程1.1 试乘试驾的目标试乘试驾客户情绪一次成功的试乘试驾：激发客户的“占有欲”由选择到决定从“购买状态”到“拥有状态”奥迪试乘试驾流程1.2 试乘试驾流程与方法试乘试驾流程反馈收集邀请客户实施—客户试驾准备工作实施—客户试乘（迎接客户）车上讲解展厅讲解否是顾客完全了解路线及项目奥迪试乘试驾流程1.2 试乘试驾流程与方法试乘试驾试乘试驾的邀请时机：确认客户需求之后趁热打铁客户兴趣不足，犹豫之时进入提案成交流程之前，需要促进成交之时创造再次见面机会奥迪试乘试驾流程1.2 试乘试驾流程与方法试乘试驾准备工作车辆准备文件准备奥迪试乘试驾流程1.2 试乘试驾流程与方法试乘试驾车辆准备检查车辆状况，清洁内外，调节音响/收音机系统；准备好车辆，停放在特定的试乘试驾车区域；车内可放置的物品：不同风格的CD或蓝牙手机等；打开空调或者暖风奥迪试乘试驾流程1.2 试乘试驾流程与方法试乘试驾文件准备验证客户驾照签署试乘试驾协议试乘试驾路线图试乘试驾使用记录单安排好试乘试驾反馈记录单奥迪试乘试驾流程1.2 试乘试驾流程与方法试乘试驾展厅讲解试驾车辆已经准备完毕，恭候客户进行试驾体验之旅向客户再次强调他所关注的某些车辆性能只有通过试驾后才可以切身感受到询问顾客是否愿意亲自驾驶车辆 复印顾客的驾驶执照和身份证 请顾客签署《试乘试驾协议书》 确认和说明试乘试驾路线 销售顾问引导客户前往试驾车辆奥迪试乘试驾流程1.2 试乘试驾流程与方法试乘试驾试乘试驾路线讲解奥迪试乘试驾流程1.2 试乘试驾流程与方法试乘试驾试乘试驾路线讲解奥迪试乘试驾流程1.2 试乘试驾流程与方法试乘试驾车上讲解车内： 安全驾驶 座椅调节、方向盘调节、后视镜调节接近车辆时 智能钥匙功能介绍奥迪试乘试驾流程1.3 安全驾驶安全驾驶方向盘调节双手握于方向盘9点与3点位置；不准双手握在一边或不握方向盘；方向盘对准胸部方向，如果对准脸部，安全气囊的保护作用减弱；方向盘距离身体之间的距离大于25CM，手肘微曲，前臂伸直自然搭在方向盘上，这时方向盘的上沿正好在手腕处；转向时应交叉互换满打方向不可单手操作或小幅度多次转向！奥迪试乘试驾流程1.3 安全驾驶安全驾驶座椅调节高度：头顶距离顶棚不得小于一拳；前后距离：以腿部空间为基础，做到双腿舒适，腿部踩踏踏板弯曲呈约110度，有继续踩踏的空间；臀部坐满整个座椅，后背靠在座椅上；头枕上沿和头顶平齐；至少不能低于眼睛的位置，头枕和头部的距离要小于两个手指的宽度；奥迪试乘试驾流程1.3 安全驾驶安全驾驶后视镜调节左后视镜，车身占整个镜面部分的1/3~1/4，远处的地平线在水平的1/2处；右后视镜，车身占整个镜面部分的1/3~1/4，远处的地平线要在水平的2/3处；车内后视镜，后窗处在镜面中央，地平线在1/2处;奥迪试乘试驾流程1.3 安全驾驶试乘试驾安全带调节拉平，不要扭曲；位置不能过高，否则容易损伤颈部；位置不能过低，否则容易脱落；髖部加胸部，要先拉紧下拉带；男士要将领带