美容顾问的基础级销售技巧课程(下)崔伟 .pptxVIP

美容行业传播美丽的行业贩卖梦想的美丽天堂贩卖希望的梦工厂美容院美 容 师容颜老师美丽的快乐金钱成长工作的意义 你快乐吗？快乐之源快乐源自于：收获94%被重视88%尊重83%自我价值的实现78%销售人员的快乐之源 客户感谢97% 主管认可93% 客户肯定90% 业绩达成86%挑战高难度客户成功 72%9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。如果你想要衣食无忧你必须具备销售的能力销售利器～工欲善其事、必先利其”器”美容院销售之 销售流程六部曲大嘉和市场部:袁丽晶销售流程六部曲 重塑自我二 了解需求三 介绍产品四 处理异议五 建议购买六 恭喜决定一、重塑自我树立正确的态度展现专业的礼仪建立良好的客户关系树立正确的态度真诚自信热情适度专业真诚 有一次，美容院来了一位顾客，希望买一瓶保湿霜，但美容师小张到仓库拿产品的时候，发现顾客要买的这个牌子的保湿霜只剩一瓶了，并且还差一个月就过期了，店长示意她拆掉包装后拿给顾客，迫于店长的压力，最终还是把那瓶即将过期的产品给了那个顾客。你有过类似的经历吗？ 如果有，你有什么样的感觉？如果你是客户，后来知道美容师是这样干的，你会有什么感受？真诚1、美容师职业的要求2、美容院发展的需要金杯银杯不如顾客的口碑自信坚定的眼神肯定的语气热情 对客户热情，可以让客户产生愉悦的感觉，从而增加购买的欲望。广州天河城买熨斗的案例适度亲切和热情是有分寸的 有一家美容院为了提高服务水平，让美容师列两排站在门口，有客人进门就要鞠躬，并齐声说“您好！欢迎光临！” 结果没有达到预期的效果，反而让顾客感到很不舒服。 很多顾客认为这是对美容师的一种勉强，客户自己也有些不知所措。专业美容师的专业素养贴心小叮咛 与客人交流过程中，涉及到品牌对比， 该怎样回答？答：不要直接贬低其他品牌 强调自己品牌的优势 展现专业礼仪微笑服装仪容语言每个人都拥有一种财富它价值丰厚，却不费一分钱；它不会使赠送的人变得拮据，却使接受的人变得富有；它发生于分秒之间，却能被永志不忘；它买不到，求不到，借不到甚至偷不到；它只能真诚给予，否则便毫无意义。你知道它是什么吗？微笑着接客户的电话用微笑把客户吸引过来微笑着与客户打招呼微笑着与客户交流用微笑为客户送行服装仪容标准的服装仪容彩妆标准: 粉底、眉毛、眼影、睫毛膏、 腮红、口红服装标准:公司制服、丝袜、职务名牌形象标准:包头、身体无异味、工鞋、 服装干净整洁化妆象征着－尊重亮丽精致重视细心严谨礼貌有妆无痕语言标准接待用语:您好,欢迎光临!新客 (勿说:找谁?有什么事?有来过吗?)您好,我正在等您!老客 (勿说:你来啦!你迟到了!来晚了!)语言标准接待用语: 对不起,请您稍等一下! (注意:超过五分钟,需先告知预计时间) 对不起,让您久等了! (切忌让顾客真的久等)语言标准接待用语: 谢谢您,辛苦了! (强调一切辛苦都值得,美丽与健康需要付出代价) 再见,您慢走! (操作者与咨询者同时送客户到门口)建立良好的客户关系记住客户的姓名和面孔闲谈的技巧关心客户利益当客户第二次来的时候，你要尽量做到： 能立即认出她来 喊她的姓名广州淘金路心意美甲店的案例闲谈的技巧当客人很敏感、心存戒备时，不采用有压力的方式与客户交流顾客希望在美容外了解的事物心灵安抚、心理讲座食疗美容保健社交礼仪如何扮靓（穿衣、化妆、首饰等）办公室相处艺术爱情、婚姻、家庭、事业对策关心客户利益跟客户建立一种朋友之间的关系案例分享：3天后是我们的店庆 要成为专家级的销售顾问，首先要重塑自我形象，给客户留下最初的良好印象。二 了解需求满足顾客所需要的，你才能得到你想要的了解客户需求的角度了解客户个性了解客户购买的动机顾客性格分析 活泼型－－说特点阳性、好动、爱笑、脸像花一样、外向、多言、好奇、感情外露、情绪化、 眼睛会说话，一双大眼睛。想象力非常丰富，不适合管钱，记性不好，没有持久性。没有耐性， 适合做销售，适合做晚会主持人，晚会的灵魂人物。生命意义—— 快