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《推销实务》课程教学大纲 第一部分 大纲说明 一、课程性质和任务 本课程是中等职业学校电子商务专业的一门专业课程。 其任务是： 讲授有关市场营销的基本 概念与原理， 培养学生商品推销的基本技能， 为学生形成推销能力、 适应未来职业变化和继 续学习打下基础。 二、课程教学目标 《推销实务》 的教学目标是： 使学生具备从事商品销售所必需的推销知识， 初步形成实际推 销能力，教学中培养学生的职业道德意识和立业创业的本领。 (一 ) 知识教学目标 1. 了解推销的基本功能及模式。 2. 理解推销人员的职责和能力素质要求。 3. 掌握推销的基本程序和方法。 4. 了解推销组织的基本形式及人力资源开发途径。 (二 ) 能力培养目标 1. 能做好推销各环节的准备工作。 2. 具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。 3. 掌握推销洽谈方法，具有洽谈能力。 4. 具有处理顾客异议的能力。 5. 能做好成交及其后续工作。 (三 ) 思想教育目标 1. 树立正确的推销观念。 2. 具有良好的商业职业道德。 3. 具有严谨的工作作风，勇于实践。 二、学时分配建议 (72 学时 ) 模块 学 时 数 课 程 内 容 类型 合计 讲授 实训 机动 概述 4 4 推销心理与推销模式 6 4 2 推销人员的职责、素质与能力 4 4 寻找顾客 4 4 基础 推销接近 4 4 模块 推销洽谈 4 4 顾客异议处理 4 4 成交 4 4 推销管理与人力资源开发 6 4 2 推销准备工作模拟训练 4 4 实践 寻找顾客模拟训练 4 4 模块 推销接近模拟训练 4 4 推销洽谈模拟训练 4 4 顾客异议处理模拟训练 4 4 成交模拟训练 4 4 选做 综合模拟训练、社会实践 8 8 模块 总 计 72 36 28 8