采购于供应的合同与关系管理考试重点大纲.docx

采购于供应的合同与关系管理考试重点大纲 1. 1. ★关系的驱动要素有那些？P2 - 4关系的驱动要素：指可以建立起关系的关键品质或价值观，包括互动的质量，信任，透亮度，承诺，合作性以及互惠。①互动的质量②信任③透亮度关系的驱动要素：④承诺⑤合作与协作⑥互惠1 . 3 . ★关系的谱系P 161. 双方在供给时机中各自寻求地位最大化，甚至不惜损害对方1. 对立关系：①冲突2.特征：②对立③很低信任度与胜任供给商之间的关系，这样的供给商注重低风险交易胜利完成4. 较严密战术关系：协调其它〔二级〕供给商对低风险产品和效劳的供给优势：在上游和下游进展适时的投资，真正的严密关系不是满足买方的需求关系的谱系：选购组织保存效劳责任，通过商定标准本钱和条款合同将这些效劳日常运作转包外部组织6. 外包关系：这是一种战略决策就是应用供给商的专业技术，而不是自行完成效劳或生产产品双方之间长期关系的承诺长期的关系建立在互相信任和明确的双方商定目的上8. 伙伴型①持续进展关系：②供应竞争地位③杜绝铺张通过共担风险和共享回报是根本根底：④加快革新⑤市场扩张⑥利润增长卖方不常见的从供给商处购置，数量不大，不需进一步进展关系2. 松散型关系：无论供给商如何优秀，对买方来说，争取更加严密关系没有任何意义买方只有在需要时才会用法该供给商关注胜任的供给商向买方交付低价值，低风险产品或效劳的一般交易胜利完成3. 交易关系：交易的胜利完成是公司业务运行的标记此情形下形成的对立关系对买方不利选购组织与某供给商针对某范围的特定产品形成的排他性协议关系的谱系： 5. 单一供给源关系：在特定时间段内拥有固定的单位价格为双方供应了规模性经济的好处两个组织为了双方特定利益而协同作业以供应产品和效劳的关系7. 战略联盟关系：组织之间就全部或局部效劳或产品组合，在某个特定区域，针对特定市场或防备互相结合买家可能成为一个联盟，然而，他们有可能也面对着一个联盟一种战略关系，组织为了双方利益共享商业方面全部命运9.共同命运关系：依靠于全面的信任，互相依存，共同胜利或失败组织可能是供给链中的合作伙伴，或是供给商协会会员1. 对立关系2. 松散型关系3. 交易关系4. 较严密战术关系关系的谱系： 5.单一供给源关系6. 外包关系7. 战略联盟关系8. 伙伴型关系9. 共同命运关系1 . 4. 多供给源搜寻的优缺点？P 19 -20多供给源搜寻存在的意义：有效掌握风险①避开出现供给短缺或中断风险②降低需求发生未曾意料的高涨风险多供给源搜寻优点：③避开某个供给商倒闭风险④降低环境改变引起供给商供货力量升降风险⑤保证随时获得最优价格，交易条件，质量等①导致不必要的高选购本钱多供给源搜寻缺点：②有悖于加强标准化，削减品种，降低库存的原那么③错失与少数供给商严密合作可获得更高价值以及更强竞争时机1 . 5. 单供给源搜寻的优缺点？P 21单供给源搜.寻存在的意义：选择唯一的供给商，与之建立更严密的伙伴关系，或者与之签订“排他性〞合同①选购人员专注于更少数的几个经过开发和牢靠供给伙伴单供给源搜寻优点：②供给商数量的削减可以用心建立维持和平衡与选定供给商关系①一旦这唯一的供给商供货出现问题，买方就会担当很大风险单供给源搜寻缺点：②一旦这唯一的一家供给商掉了链子，买方就要满盘皆输单供给源搜寻的风险应对：预先选定一家备用供给商，以便应对供给商失败风险，对于备用供给商可能不具有鼓励作用，、也不能保证在需要时备用供给商可以情愿供应供给①总需求太少不值得把订单分拆给几个供给商②供给商在声誉，质量，价格等方面优于其他供给商那些状况合适单供给源搜寻：③供货所需启动费用昂扬④供应有风险1 . 6. 双供给源搜寻的优点？P 21①可以应对单一供给商供给失败风险双供给源搜寻的优点：②可以获得供给商狭小的好处又可防范风险双供给源搜.寻存在的意义：处于以上缘由，许多组织更倾向于同时查找两家供给商，这样既可获得供给狭小的好处又可预防过度依靠于一家供给商的风险1 . 7. ★对抗性的或竞争性的关系的特点？P 22①缺乏信任，因此很少共享信息②着眼于一次性或短期交易竞争性的关系的特点：③利用优势或者会谈来猎取最有利的交易〔甚至损害对方利益以及长远关系〕④严格强迫按合同条款行事⑤缺乏合作，或者没有认识到互相的利益1 . 8 . ★合作性的或协作性的关系特点？P 23①双方共同探求更高效率和竞争力②客户与供给商共同制定将来方案③拥有共同全都目的④客户与供给商之间为达成共识，更有竞争力，共同努力消退供给链中的铺张协作性的关系特点：⑤组织之间公开透亮