银耳营销策略分析报告.docVIP

产品A耳丄肓销策略分析 广西禾美生态农业股份有限公司 —° —六年五月六日 TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document \h 产品特点 1 \o Current Document \h 1?1市场价值 1 \o Current Document \h 1.2产品背景 1 \o Current Document \h 产品市场环境 2 \o Current Document \h 2.1主要产区 2 \o Current Document \h 2.2近年产能量 2 \o Current Document \h 产品市场定位 3 \o Current Document \h 3.1客户的细分 3 \o Current Document \h 3.2定价的原则 3 \o Current Document \h 3.3产品兑价 4 \o Current Document \h 销售包装、储存及物流 6 \o Current Document \h 4.1产品包装 6 \o Current Document \h 4.2产品储存 7 \o Current Document \h 渠道策略 8 \o Current Document \h 5.1密集分销渠道方案 8 \o Current Document \h 5.2附渠道拟进入门槛表 10 产品特点 1?1市场价值 ! 富含胶原蛋白、氨基酸、矿物质及维生素，其中包含的膳食纤维可! !有效改善肠胃蠕动，减少脂肪吸收。还能增强肿瘤患者对放疗、化疗的| ? ■■二二 1?2产品背景 银耳，早在清朝时期就已经成为了人们的食用佳品，在古代由于银耳及其稀 少发源于四川通江，其价格也非常的昂贵，往往一小匣子银耳就要花一、二十两 银子才能买到。随着社会的发展和培育技术的进步，现在的银耳已经不再像旧时 那样稀少，人们已经能够比较方便的买到银耳，有因为银耳具有银耳具有强精、 补肾、润肠、益胃、补气、和血、强心、壮身、补脑、提神、美容、嫩肤、延年 益寿之功效。所以银耳成为了众人所推崇的保健佳品。 随着银耳的保健功效得到广泛传播，一些不良商人为了牟取暴利，将劣质银 耳以次充好，或用有害化学品浸泡、熏烤加工银耳，这严重威胁到了广大群众的 身体健康和对银耳产品的信任。在这样的情况下，广西禾美生态农业股份有限公 司在看到了有机银耳的市场潜力，作为一个负责任、有担当的企业，建立一个致 力于提供无污染有机鲜银耳与菌类生产基地势在必行。通过召集和组建一支国家 级食用菌专家队伍，他们用严谨科学的态度，在银耳的生产过程中层层把关，全 方位保证消费者的食品安全。 产品市场环境 2.1主要产区 银耳是中苏省、江西省、安徽省、台湾省、湖北省、海南省、湖南省、广东省、香港特区、的特产，野生银耳主要分布于中国四川省、浙江省、福建省、江 银耳是中 苏省、江西省、安徽省、台湾省、湖北省、海南省、 湖南省、广东省、香港特区、 广西壮族自治区、贵州省、云南省、陕西省、甘肃省、内蒙古自治区和西藏等地 区。 2.2近年产能量 2013年我国银耳产量为37.4万吨，2014年国内产量增长至39.5万吨，占 同期国内食用菌总产量的1.1%o 2013年我国银耳消费量为36万吨,2014年国 内消费量增长至38万吨。（如图2.2.1、2.2.2） ■年产量：万吨 ■年产量：万吨 ?图2.2.1? ?图2.2.2? ?图2.2.2? 产品市场定位 3.1客户的细分 对于客户的划分在此做为三类：贪便宜、图方便、找个性。这三类人心理不 一样，特征也很不一样，对商品的预期也不一样。 以上三类可以简单的理解为价格策略、渠道策略、异化策略。 3.2定价的原则 目标客户群决定产品定价和品质。有的人购物是需求，然而大多:购物是欲 目标客户群决定产品定价和品质。有的人购物是需求，然而大多: 购物是欲 望。追求个性的买家因为有他们的偏好，这就是在细分市场中定价的一个很 因素。我们是做精品礼盒销售？还是做超市铺货销售？又或者是做电商 代理销售？这些都是由我们的最终客户群体来决定的。与其在抱怨市场价格 透明、店铺难做、品牌同质化竞争强烈。不如仔细思考是否忽略了“目标客户” 的偏好，价格透明仅仅是因为服务相似、产品功能相同，如果是这样，大家 的目标客户定位不会有区别。想要合理的定位目标客户，要去分析他们的偏 好与心理，结合这些创造差异化的产品、个性化的服务、针对性的功能需求， 分析目标客户喜欢的价格区间来完成定价。从而解决了单一粗暴定价的不科 学、笼统性，更对内细分了自身产品线，增加产品竞争力。 2、成本决定的定价基础。我理解的成本构成：平台（渠道）运营成本、推广成 本、人员成本