十大国际知名企业成功营销案例.docx

案例一：“万宝路”的市场定位 20 世纪 20 年月的美国，被称为“迷惘的时代”。经过第一次世界大战的冲击，很多青年都自认为受到了战斗的创伤，并且认为只有舍命享乐才能将这种创伤冲淡。他们或在爵士 乐的包围中尖声大叫，或沉醉在香烟的烟雾缭绕当中。无论男女，他（她）们嘴上都会特别闲适雅致地衔着一支香烟。妇女们愈加留意起自己的红嘴，她们细心地化妆，与一个男人又 一个男人“难过欲绝”地谈恋爱；她们挑剔衣饰颜色，感慨红颜易老，时间匆忙。妇女是爱美的天使，社会的宠儿，她们埋怨白色的香烟嘴常沾染了她们的唇膏。于是“万宝路” 出世了。“万宝路” 这个名字也是针对当时的社会风气而定的。“MARLBORO”其实是“Man Always Remember Lovely Because Of Romantic Only”的缩写，意为“男人们总是忘不了女人的爱”。其广告口号是“像五月的天气一样温存”。用意在于争当女性烟民的“红颜知己”。 为了表示对女烟民关怀，莫里斯公司把“Marlboro”香烟的烟嘴染成红色，以期宽敞爱靓女士为这种无微不至的关怀所感动，从而打开销路。然而几个星期过去，几个月过去，几年过去了，莫里斯心中期盼的销售热潮始终没有消灭。吵闹的期盼不得不面对现实中尴尬的冷场。 “万宝路”从 1924 年问世，始终至 20 世纪 50 年月，始终悄悄无闻。它的温存气质的广告形象好像也未给宽敞淑女们留下多少利益的考虑，由于它缺乏以长远的经营、销售目标 为引导的带有主动性的广告意识。莫里斯的广告口号“像五月的天气一样温存” 显得过于文静，而且是对妇女身上原有的脂粉气的附和，致使宽敞男性烟民对其望而却步。这样的一 种广告定位虽然突出了自己的品牌共性，也提出了对某一类消费者（这里是妇女）特殊的偏 爱，但却为其将来的进展设置了障碍，导致它的消费者范围难以扩大。女性对烟的嗜好远不 及对服装的热忱，而且一旦她们变成贤妻良母，她们并不鼓舞自己的女儿抽烟！香烟是一种 特殊商品，它必需形成牢固的消费群，重复消费的次数越多，消费群给制造商带来的销售收 入就越大。而女性往往由于其爱美之心，担忧过度抽烟会使牙变黄，面色受到影响，在抽烟时较男性烟民要节制得多。“万宝路” 的命运在上述缘由的作用下，也趋黯淡。 在 20 世纪 30 年月，“万宝路”同其他消费品一起，度过由于经济危机带来的“大萧条岁月”。这时它的名字鲜为人知。其次次世界大战爆发以后，烟民数量上升，而且随着香烟 过滤嘴消灭，可以承诺消费者，过滤嘴可以使有害的尼古丁进入不了身体，烟民们可以放心 大胆地抽自己宠爱的香烟。菲利普·莫里斯公司也忙着给“万宝路”配上过滤嘴，期望以此获得转机。然而令人绝望的是，烟民对“万宝路”的反应始终很冷淡。 抱着心存不甘的心情，菲利普·莫里斯公司开头考虑重塑形象。公司派专人请利奥—伯内特广告公司为“万宝路”作广告策划，以期打出“万宝路”的名气销路。“让我们忘掉那 个脂粉香艳的女子香烟，重新制造一个富有男子汉气慨的举世有名的‘万宝路’香烟！”— —利奥—伯内特广告公司的创始人对一筹莫展的求援者说。一个崭新大胆的改造“万宝路” 香烟形象的方案产生了。产品品质不变，包装接受当时首创的平开式盒盖技术，并将名称的 标准字（MARLBORO）尖角化，使之更富有男性的刚毅，并以红色作为外盒主要颜色。 广告的重大变化是：“‘万宝路’的广告不再以妇女为主要对象，而是用硬铮铮的男子汉”。在广告中强调“万宝路”的男子气概，以吸引全部爱好追求这种气概的顾客。菲利普公司开 始用马车夫、潜水员、农夫等做具有男子汉气概的广告男主角。但这个抱负中的男子汉最终 还是集中到美国牛仔这个形象上：一个目光肤浅、皮肤粗糙、浑身散发着粗犷、豪气的英雄 男子汉，在广告中袖管高高卷起，露出多毛的手臂，手指总是夹着一支冉冉冒烟的“万宝路” 香烟。这种洗尽女人脂粉味的广告于 1954 年问世，它给“万宝路”带来巨大的财宝。仅 1954 —1955 年间，“万宝路”销售量提高了 3 倍，一跃成为全美第 10 大香烟品牌，1968 年其市场占有率上升到全美同行其次位。 现在，“万宝路”每年在世界上销售香烟3000 亿支，用 5000 架波音 707 飞机才能装完。世界上每抽掉 4 支烟，其中就有一支是“万宝路”。是什么使名不见经传的“万宝路”变得如此令人青睐了呢？美国金融权威杂志《富比世》专栏作家布洛尼克1987 年与助手们调查了 1546 个“万宝路”爱好者。调查表明：很多被调查者明白无误地说他宠爱这个牌子是由于它的味道好，烟味浓烈，使他们感到身心格外开心。可是布洛尼克却怀疑真正的使人着迷 的不是“万宝路”与其它香烟之间微乎其微的味道上的差异，而是“万宝路”广告给香烟所带来的感觉上的优越感。布洛尼克做了个试验，他向每个自称宠爱“万宝路”味道