如何操作市场.docxVIP

市场操作 1、详细的市场调查： ①城市的地理、人文、人口数量、交通等基本信息，以便对城市形成一个初步的印象 。 ②业态调查：掌握当地主流业态包括家电连锁超市、超市渠道、百货渠道及当地强势 渠道。以此来了解渠道销售大致占比和各竞争品牌业态分布情况及渠道关系，同时注意各 个品牌促销员精神面貌和终端形象，确定本地区主要竞争对手。 　　③经销商调查：掌握该城市主要经销商的基本情况，包括经营品类、年月大致销售额 、资金情况、经销商背景等情况，以便为确立本产品区域经销商做好判断。 　　以上调查可以表格的形式进行体现，以便分析整理，为经销商选择做好准确的信息搜 集、判断，同时也方便查阅和更新。 　　通过以上市场基本信息的搜集整理后基本可以确定可要选择合作的经销商，确定?2-3 家经营有序、渠道关系较好的经销商进行重点接触，详细了解情况，目标是最终选择最为 优秀的经销商。 　　2、经销商的确定： 　　①良好的现金流及资金情况，保证足够的资金运作进行市场操作。 　　②渠道关系情况，良好的渠道关系可以保证产品顺利进入渠道产生?销售。 　　③运输能力，货物及时达到销售终端保证销售。 　　④维修能力，保证故障产品及时维修，树立良好的服务口碑和品牌形象。 　　⑤经销商经营意识，选择具有和公司经营意识及操作思路有较多吻合的经销商将为顺 利的铺货、销售、沟通打下良好的基础。 　　3、经销商谈判： 　　①市场信息整理，必须对前期搜集到的市场信息进行详细的对比整理、分析以保证对 市场目前情况、未来发展状况及渠道演变情况有准确地判断，同时也要对同类产品市场的 整体发展有一定的了解。以便对谈判做好判断、掌握。 　　②资料准备，细节可以决定成败，必须注意资料的准备，甚至包括名片、笔、及一定 的商业礼仪。资料主要有企业文化及产品宣传手册、报价单、市场调查分析、合同文本等 。 　　③确立谈判目标，经销商关心的问题主要有：区域代理权（力争使客户符合公司要求 实现回款），独家经营（客户在当地市场拥有优势的市场占有量可独家经营），给与支持 （信贷、促销等支持，只能考虑对销售有良好促进的促销支持），单品利润（算账：销售 单价-进货成本-渠道扣点-人员提成-运费）。 　　④问题及应对方法，经销商存在疑虑的主要问题有：怀疑品牌（品牌宣传—广告、代 言人、现有客户的说服），怀疑产品（产品讲解、技术力量、技术认证、其他客户口碑） ，销售担忧（整体市场销售情况、市场管控、售后服务、销售政策、其他客户销售情况） ，对比拖延（品牌综合对比、已有客户力量） 　　经销商谈判是一项艰苦也有可能花费较长时间多个回合的较量，做好各项细节工作， 设好底线，准备充分的让步余地，准确地判断“得”与“舍”。通过经销商谈判过程的磨合也 将为以后的市场工作顺利开展打下良好的基础，同时也是对销售人员认可的一个过程。?二 ：市场管理工作 1 经销商管理： 　　经销商管理是市场工作中非常重要的环节，公司的市场政策包括促销、广宣、培训等 最终都是要有经销商来担当落实的，及时准确了解经销商的各品牌资金分配、市场政策执 行、人员变化等情况，做好公司政策落实的沟通，通过一定的政策和沟通使经销商的资金 、工作中心最大化的倾斜于本品牌的市场运作。同重点促销员保持良好的沟通，及时掌握 经销商较为真实的信息，对经销商的调整作出正确判断。协助经销商及时清货，以便保证 经销商良性运作。 　　⒉?市场信息掌握： 　　必须及时准确地掌握市场竞争对手价格、赠品，市场渠道，各个经销商的变化情况， 对市场作出正确的判断和调整。 　　⒊?产品组合及价格体系： 　　针对区域情况及各城市情况及公司产品组合策略做好品类及型号间的产品组合，做到 竞争型号价格有力度，利润机型保持良好的销量，导购型号设计好价格梯次。各品类间做 好冲量及利润的搭配，保持品牌的市场份额同时也要有较高利润产品的销售，能够保证公 司及经销商有较好的获利能力。 　　⒋?终端管理： 　　终端管理是市场管理的重中之重，产品最终达成销售产生效益是通过各个销售终端来 完成的，终端管理一旦出现问题产品销售就会产生严重的下滑，终端管理主要从以下几方 面入手 　　①展示位置： 　　通过经销商的渠道关系及公司对渠道关系的投入为产品的展示提供一个较好位置，增 加同消费者见面的机会，最大化的促成销售。 　　②终端陈列： 主销产品及导购产品、利润产品、竞争性型号必须结合展台的位置做好摆放，同时做 好产品的出样及ＰＯＰ品的摆放，突出促销及特价信息，增强对消费者的吸引力和视觉冲 击力。 ③促销员培训： 　　促销员是最终达成销售的人员，必须对终端促销员做好企业文化、产品知识、导购技 巧、竞品打击等有利于销售促进的培训，增加促销员对企业的认同感和销售信心。可以借 助公司的培训力量，做好经销商工作使其担当主要工作来进行