如何挖掘客户信息.pptxVIP

寻找潜在客户 谁是你的潜在客户企业有目的的出发只是淘汰了路程上的其他诱惑；有目的的心动，在运作中的成本才能变成利润----------------吴义强案例导入工作情景二入职的第一天学习目标能够利用合理的方法收集客户信息能在实践活动中建立客户信息资料卡任务操作步骤:1、分析成为潜在客户的条件---“MAN原则”2、对潜在客户进行调查了解3、建立客户信息资料卡相关知识讲解----潜在客户只有既无购买力,又无购买需求和购买决定权的客户才停止接触对潜在客户进行调查了解2.1如何收集客户信息-----寻找客户客户信息资料是销售者了解市场的重要工具之一，通过它可以连续了解客户实际情况，从中看到客户的销售动态，并能据此对市场动态做出判断，对于企业的经营和客户服务工作起着至关重要的参谋作用。收集客户信息的常用方法询问法客户基本信息资料收集方法公共信息渠道收集专业机构收集一般客户询问法操作步骤：1、拟定项目2、确定调查内容或具体问题3、确定询问方式实用范围：基本资料收集意见征询等思考如何收集客户的月收入信息？案例-----长安4S店调查项目：长安4S点的潜在客户调查内容：有无购车需求、购车预备投入、理想车型、对长安现有车型所持看法、基本信息资料及联系方式调查方式：-----问卷调查法思考A：阳光少年乳制品重庆总代理商------为其用询问法设计调查表 公共渠道收集 现代社会是信息社会，报纸、杂志、广播、电视、互联网等大众传媒包含了大量的企业信息,特别是电视和互联网对企业信息报道的及时性是其他方式所不可比拟的。对于互联网，最好是选择国内外知名的经济类网站和官方网站, 收集的信息可靠性就能大幅度提高。如果企业的客户集中在某几个行业,通过订阅有关行业的专业刊物,可以预测客户未来的发展前景。另外,企业还可以从法院了解客户的诉讼记录,从税务部门了解客户是否拖欠税款等信息。专业机构企业选择时要考虑他们的专业经验、人员配备、从业时间、专业化水平、服务价格等因素，选择信誉良好、执业严谨的调查机构能够提高所收集客户信息的可靠程度,有利于企业做出正确的决策思考？如果你是一家从事老年人保健品的销售人员，你如何收集重庆市主城区潜在客户的信息？收集客户信息的常用方法集体思考法重要客户和大客户德尔菲法大客户收集客户信息的常用方法观察法客户感受感知信息实验法现场收集 电话寻找代理寻找 行业开拓T访问（顺便拜访）寻找客户的渠道寻找客户的渠道寻找客户的渠道寻找客户的渠道 逐户访问 广告搜寻 资料查找 直接邮寄寻找 从竞争对手中抢夺 客户伙伴推荐寻找客户的主要渠道比较：逐户访问优点：--范围广、涉及客户多 --可借机进行市场调查，了解客户的需求倾 向，并挖掘潜在客户 --可以与各种类型的客户打交道并积累经验 缺点：--很盲目，容易遭受拒绝 --耗费大量的人力和时间 --若赠送样品则成本更高 关键点：--无遗漏，不放过任何一个有望成交的客户 --营销人员的素质和能力 2.广告搜寻 优点：--传播速度快 ---传播范围广 ---节约人力、物力和财力 缺点：--目标对象的选择不易掌握 --广告费用昂贵 --企业难以掌握客户的具体反应 关键点：--要选择针对目标客户的适当媒介 ---广告的制作效果 3.连锁介绍 优点：--信息比较准确、有用 ---能够增强说服能力 ---无限寻找法，每个人卖给2个人，重复12 次，得到8400名客户 缺点：--事先难以制定完整的客户开发访问计划 --营销人员常常处于比较被动的地位 关键点：--要善于使用各种关系 ---必须取信于现有的客户 ---给现有客户一定的利益 ---拜访新客户时,提前摸清新客户的情况 4.资料查询 优点：--较快地了解市场容量和准客户的情况 ---成本较低 缺点：--商业资料的时效性比较差 关键点：--电话号码本、各种专业名册、选举人名 册、证照的核发机构、报纸杂志 5.名人介绍 优点：--名人具有相当的说服力 ---对广大消费者具有示范效应 缺点：--将成交的希望寄托在某一个人身上，风险比 较大 --恰当的人选难以选择 关键点：--加强与中心人物的的联系，经常沟通，取 得中心人物的信任 任务操作步骤：第一步：利用缘故法创建客户来源渠道——亲戚关系创建客户来源渠道——同事关系创建客户来源渠道——朋友关系创建客户来源渠道——师生关系创建客户来源渠道——老乡关系第二步：借助专业人士的帮助第三步：利用其他客户关系第四步：阅读报纸第六步：网络查找第八步：其他方式第五步：查找电话号码簿的黄页第七步：展示会 实践练习请利用缘故法尽可能多地列出你的潜在客户名单。 客户信息的提纯有了信息，就需要进行提纯。信息的提纯有许多方法，包括分类整理、综合分析、筛选等，最终目的是建立信息之间的秩序，有序的信息才是有价值的。实践中，信息的提纯一般要