XXXX年电话销售技巧与话术.pptxVIP

电话销售技巧与话术课程目录电话销售的要素销售前的准备开场白的应用产品介绍技巧激发客户购买欲望促成技巧成交确认课程目录电话销售的要素销售前的准备开场白的应用产品介绍技巧激发客户购买欲望促成技巧成交确认电话销售的要素 1.倾听的技巧 2.沟通的技巧 3.电话交谈礼仪 4.与客户建立良好沟通关系倾听的技巧为什么倾听是电话沟通最重要的部份?1.因为我们看不到客户的肢体语言2.因为倾听使你可以了解客户的需求, 满足客户的发表欲望，降低强迫行销的感觉，以取得客户的好感！倾听的技巧---多听1.当客户表达意见和感受时，不要轻易打断客户，从客户的表达中可以充分了解到他的真实想法。2.集中精神, 从头到尾留意客户的每一句话, 在客户说完一段话时别急着回答, 保留一两秒钟的空档作为思考的时间。3.积极响应客户，让客户感到倍受重视和我们的认真倾听(例如：是的, 我了解, 哦 )4.留意客户音调和语速的变化。倾听的技巧---发问问问题可以帮助我们挖掘到更多的客户信息，也可以帮助我们引导客户思路到我们希望的流程上去。发问的技巧：1.一次只问一个问题，他们一次也只能回答一个问题2.问针对性的问题以得到针对性答案3.提问的时候要坚定并且自信4.等客户回答完你的问题后再讲话，不要插话5.不要去揣测他们的想法，让他们自己告诉你沟通的技巧1.使用客户易懂的语言，避免使用生涩的专业名词在整个销售过程中我们尽量使用客户易于理解的话语，避免使用专业术语，如果必须使用专业术语时，务必在使用完毕后跟相应的解释。2.避免使用负面的语气或用词例：您的保单至少要两个礼拜才可能收到vs.您在一周以内肯定会收到我们用挂号信寄送的费用发票。沟通的技巧3.正确对待客户的观点也许客户在认识上存在一定的偏差或错误，我们可以引导他到正确的认识，但不能直接说他是错的，也不能表示出轻蔑的态度，更不能争执对立，因为往往“理是争到了，可生意黄了”。4.对于客户曾经购买的产品进行否定如果我们否定客户之前购买的产品，相当于否定了客户本人，因为购买决定是客户做出的。电话交谈礼仪1.保持微笑，使声音显示出善意与亲和力2.注意用词的礼貌例：当谈到产品对客户的利益时多用您，“您将获得（拥有/享有）……”；当谈到比较忌讳的保险责任时，比如谈到身故、全残、癌症时，多用我们，“如果我们遭遇……”3.多用“请；谢谢；对不起；”电话交谈礼仪4.在交谈中，记住对方的名字或头衔，并适时的称呼5.交谈时不吃东西，不大声嘻笑，不做与销售无关的事情6.收线时让客户先挂断电话7.拨错电话应维持基本的礼仪。例：“不好意思，拨错电话了，再见。”与客户建立良好沟通关系1.保持轻松态度, 不要太过紧张, 但也不要太轻佻2.让客户也能轻松与你谈话, 不要给客户压迫感3.引导客户谈论感兴趣的话题4.具体的赞美，忌讳虚情假意，用错词语例：客户说自己是做文员的，你可以赞美她说：文员的工作挺琐碎的，您肯定是特细心的人。你就不能说：文员挺轻松的，因为没有一个人会认为自己的工作很轻松。5.善用五同，同宗、同学、同事、同乡、同好销售流程图外呼前准备工作开场白如何让客户听你说产品介绍整个销售过程中都会出现客户异议激发客户购买欲望如何引导客户进入成交流程促成确认客户投保意愿成交确认课程目录电话销售的要素销售前的准备开场白的应用产品介绍技巧激发客户购买欲望促成技巧成交确认准备好心情今天你的心情怎么样？你的心情决定客户的感受和表现准备好营销的工具产品介绍要用到的资料有没有准备妥当电销系统是否运行正常手中的笔是否流畅清理桌面上让你分心的东西，比如手机。看一下客户的基本信息资料最重要的是准备好你要说的话课程目录电话销售的要素销售前的准备开场白的应用产品介绍技巧激发客户购买欲望促成技巧成交确认开场的目的：引起准客户的注意和兴趣开场白的内容：1.建立客户对我们的第一印象2.表明我们的身份，包括公司身份和个人身份3.拉近与客户的关系4.说明来电缘由5.用一到两句话简单扼要描述产品最吸引人的要点给客户一、充满自信避免以下代表你信心不足的现象1.用字遣词充满了“可能”、“或许”、“应该”等不确定的用语。2.说话声调微弱甚至颤抖。3.不太敢介绍自己的公司或表明自己的身份。4.在开场白讲完后，总是会问准客户“不知道某某先生有没有兴趣”5.只要准客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩、放弃。 展现自信的诀窍：1.当你觉得不自信的时候，不妨振奋精神、提高音调。2.说话语气坚定、肯定。拒绝说模棱两可的词语。3.多次练习，反复练习。习惯成自然。4.听听自己在实际销售时的录音。 二、亲和力客户有自我保护的本能；客户对你的第一印象在短短几分钟就已经决定了，你必须靠着令人舒服的亲和力取得准客户的好感。建立亲和力的窍门：1.恰当的说话速度。2.抑、扬、顿、挫，加上个人感情。3.微笑，虽然听不到笑声却可以感