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推销技巧（Ⅰ）课程目标了解推销说明程序建立推销信心98-9-8营业人员培训系列推销访问的程序设定目标访前计划 访问顾客访后分析改善下次访问98-9-8营业人员培训系列设定目标如果公司里有年度计划，或者每月销售行动计划时，应从这些计划开始，按个别顾客去设定目标。98-9-8营业人员培训系列访前计划 依据设定目标内容，分别设定每次访问目标。再依每次访问的短程目标计划讨论内容98-9-8营业人员培训系列访问顾客分成开场，商谈，缔结三个阶段。各有不同的目的与目标。开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求，而完成推销工作。如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问。98-9-8营业人员培训系列访后分析依据访前计划内容去比对访问的成果，分析检讨结果作为下次访问的参考，同时也可以改进往后推销的技巧。98-9-8营业人员培训系列改善下次访问 静坐下来分析，如果再从头来访问这个顾客，将会在何处做得不同。为了做得更好，可能有什麽事情值得去学习等的思考程序。98-9-8营业人员培训系列PDCA管理循环计划Plan：事先把自己想做的工作，明确化并把想要完成的状况设定好目标，同时也订好步骤，程序等。执行Do： 依照计划的内容按部就班地做下去，达成结果。检讨Check： 以达成的结果去比对分析原先订定的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。查问自己Ask Yourself： 问问自己“如果从头再来一次要在什麽地方做得不同？”并且再问自己“如果要做得更好，我要在何处再加以装备或学习。推销访问就是这种管理技巧的应用。98-9-8营业人员培训系列走进店里以前的准备走进店里之前,要迅速敏捷的把每一天所准备的访问计划,作全面的总检点。核对店名及店东的名字，在开始谈话时，要能正确的叫出对方的姓名。再查查收款单据以及是否超过信用限额，或现金折扣之适用期限。98-9-8营业人员培训系列推销前准备之建议：战术预先安排每日之工作、时间表。检查产品、推广物品。检查仪容 。依时出车。依路线去做。运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。依时间表行事。开拓新客户。新路线。不要放弃任何机会。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。确切填写日报表。98-9-8营业人员培训系列开场的目的创造一个受欢迎的气氛，便能进行下阶段之推销说明，展开今天之拜访及推销产品获得注意并鼓励顾客的参与明确化访问目的，获得了解为提供顾客的利益（F A B）铺路为商谈之进行建立融洽的气氛98-9-8营业人员培训系列开场交涉注意事项不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。造成友好而抑郁谈话的气氛98-9-8营业人员培训系列良好的开场白能够捉住注意力把结论提示在前以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争问题的重点可以处理一些反对意见的98-9-8营业人员培训系列柔和式开场话题天气兴趣新闻旅游名誉家庭球赛98-9-8营业人员培训系列专业式开场白话题称赞：让对方觉得舒服探询：澄清对方的需求引发好奇心：引发对于新鲜的事情发生好奇的心理诉诸于好强：满足向别人炫耀的自尊提供服务：协助顾客处理事物或解决问题建议创意：为顾客提供创意而获得好感戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力98-9-8营业人员培训系列建立可靠性：初次见面初见面时相互间的猜忌影响接受性从顾客的立场来看：这是何种人？会不会浪费我的时间这个人的来访对我是有益还是有害？我用目前的产品很好我现在很忙，我没有心思去应付业务人员这是今天来访的第五位推销人员我目前并无任何购买的需求98-9-8营业人员培训系列建立可靠性：初次见面从推销人员的立场来看：这人会不会喜欢我？会不会对我不客气？不知道他是何类人，是不是不容易应付？这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方我要如何去探询对方的需求我要如何去说明产品的特征，功效与利益98-9-8营业人员培训系列建立可靠性：再次见面再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌从顾客的立场来看：会不会又要来浪费我的时间，我刚好把事情做了一半上次我拒绝过，这次又来了上次订的或还没启用，怎麽又来了上次订的货使用过后还不怎麽满意，而且不好用，有困难我手中还有货，我不需要它希望这个人不要再缠住我，我很忙98-9-8营业人员培训系列建立可靠性：再次见面从推销人员的立场来看：上次被拒，这次得格外努力才行我这次要更了解对方上次已购的产品不知道用了以后是否满意希望这次订购，