第十二讲_分销渠道及策略（含终端管理）.pptxVIP

第十 二讲 分销渠道及策略;渠道策略;例：一个美国电子应用产品制造商的渠道历史;基本问题: ;一、分销渠道的定义与作用 ;营销网络 一是认为是由若干条营销渠道组成的系统； 二是认为是营销过程中相互联系、相互依赖的组织和个人的集合； 三是认为是由营销网点、网线、网员、网流所构成的信息共享、风险共担、利益共沾的营销共同体。 ;2、中间商分类;批发与批发商;零售与零售商;3、中间商的功能 ;3、中间商的功能;(3)中间商的作用;菲利普·科特勒的??大分销活动; （3）货币流：是指产品从生产向消费转移的交易中所发生的货币运动，其实现的是产品价值的转移。 （4）信息流：是指生产向消费转移过程中所发生的一切信息收集、传递和处理活动。其实现的是产品信息的转移。 （5）促销流：是指商品信息的传播过程。其实现的也是产品信息的转移。;二、分销渠道的类型;直接销售渠道与间接销售渠道;渠道长度的选择;渠道宽度的选择;渠道的多重性;二、分销渠道的类型;二、分销渠道的类型;三、分销渠道选择决策;三、分销渠道选择决策;三、分销渠道选择决策;三、分销渠道选择决策;三、分销渠道选择决策;6.配置渠道成员;四、 渠 道 的 具 体 选 择;渠 道 的 三 种 类 型