第二章专业化销售循环-唐卫东.pptxVIP

销售循环寻找准客户售后服务初步接触销售循环促成交易了解需求处理异议确认需求提出建议寻 找准 客 户什么是准客户？当你知道一个人的名字联络地址、电话、职业、大约的年龄、家庭状况及大概的收入，并有投保的需求或投保的可能，这位就是你的“准客户”，也就是值得你去联络的人。准客户的来源? 您的个人市场? 影响力中心人物? 被推荐人? 群体开发? 个人观察? 陌生拜访您的个人市场? 您已认识的人（校友、朋友、邻居、业务关系等）? 填写“计划100”? 更新对他们的了解? 确定与他们谈话内容? 将他们作客户分类? 了解他们的需求（新婚、生育、养老、医疗、子女教育、购房等）? 与熟人接触的方法举例这只是一部分台词，请选择您觉得用起来最舒畅的部分，带着信心和诚意进行操练、演说。例一“李明，我们虽然是朋友，但也不意味着您一定要有我这儿购买人寿保险，但如果您暂时不买，您也可以向您的熟人作介绍，对此我非常感谢。作为一个朋友，我有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么。您也有责任决定是否购买，您看我们能否星期二下午或星期四早上见个面呢？例二“张 伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想向您说明一个观念，也许你也会感兴趣。但我不想让我们之间的友谊左右他，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是很合情合理吗？”例三“陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供的服务，我不会利用我们的交情