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第17章销售人事管理 本章目标 ?为什么学习销售管理 ?招聘和选拔 ?激励和评估销售人员 ?自动监控系统 ?其他激励方法 ?销售工作评价 木书屮有关销售技巧的讨论已经结束，现在进行有关销售管理的讨论。从广义上看， 销售管理包括公司各种各样的市场活动，如广告、分销、定价等。但这里所讨论的销售管理, 仅限于直接与销售有关的人事管理。 为什么学习销售管理 此吋学生们或许会问，有什么必要研究这个问题？毕竟，许多大学生并不是一毕业就 担任营销经理的职务。对于这个问题，冇下面儿种回答： 销售经营需要具有各种推销技巧，对于那些被提升的销伟人员，这将是个极具挑 战性的考验。 在销售经理培训方面，并非所有的公司都采取了有效的措丿施。 对于销售管理的理解有助于销售人员与主管人员的协调。 对于有志向的销售新手，销售管理职务是一?个很值得追求的目标。 如图17-1所示，销售管理不仅仅需要个人在销售方面的技巧，而且需要管理和领导的 能力。如图所示，从销售、监督、经营，到管理和领导，所需的能力是有所变化的。后者儿 乎不包括计划、激励、指导所需的能力，它们并不直接涉及销售领域。 不幸的是，由于许多公司在这方面做得很少，即使有，也只是对一些销售资料来源： RalphE. Anderson JosephF.Hair, J匚,andAlanJ.Bush.ProfessionalSalesManagement(NewYork:McGr aw-HUl,1992) 经理的培训，这使得问题更加复杂了。职务提升的准备，通常仅限于怎样填写或隔多 久來填写似乎无尽无休的工作报告。在一次调查中，67.6%的销售经理说，他们公司销售管 理的培训不能使他们或他们的下属胜任管理工作。⑴一位经理就他所接受的培训评论道: “当我被提升时，我就像从桥墩上掉下来一样，你能怎样游泳就怎样去游。” [2]其结果是， 许多销伟经理仅仅在头衔上与与销伟人员有所不同，实际上继续参与肓接销伟领域里的工 作。许多公司常常使这种现象变得更加糟糕，因为它们要求新上任的经理在学习管理的同时 还要保证主要的销售收入。[3]这样做自然很方便、很容易、可悲是的，这常导致对销售能 力发展的束缚。既然“老哈里(OldHarry)老板是最好的关门人，为什么还要于习关门呢？ 从另一个角度看，销售管理知识对学生是冇很大帮助的。如果你想被提升到这样的岗 位上，熟悉销伟管理很有益，也何利于尽快得到提升。了解销伟管理方面的问题，能使销售 人员具有更强的洞察力，并有助于他们之间的交流。当一个管理职务空缺时，对该职务的工 作已有所了解的个人，占有明显的竞争优势。 作为一个商科学生来说，销售经理的职务应该是不错的，传统的销伟经理有很高的报 酬。当然，根据销售的情况及所领导的人数，酬金有所不同，平均每年大约为72200美元。 [4] 因此，从经济方面看，销售经理这个职务是很值得争取的。对于冇志向的、勤奋的销 售新手来说，它也是可以得到的。 对销售管理重耍性认识的最后一个原因，是销售正随着科技的发展而急剧变化。许多 行业中的公司倾向于减少销售经理的人数，或者至少是延长其任期。新的通信技术、自动推 销、授权推销、小组推销、更新推销、质量管理、消费取向、关系推销、服务推销、电话推 销、电话购物市场、联合市场等、每一项新发展都影响到销售经理的职责及职业要求。在爱 徳华?琼斯（EdwardD.Jones）金融服务公司屮，新型的销售人员配备着移动办公设备在外 开展工作。销售管理、后勤支持及销售培训，都采用电子信息化的销售人员通过与路易斯人 街的总部相连的计算机，输入文件及新产品信息；顾客的问题和要求都通过电话处理；产品 使川培训、销售指导及其他建议，都由与路易斯大街相连的公司在全国范围内的视屏会议网 络处理。在这样的金融服务公司中，销售人员实际上完全是白己独立工作，并直接按业绩获 得酬金。随着新科技的发展，销售经理的消失并不令人惊讶。随着许多传统工业和服务业公 司的自动运营和组织重构，销售经理的职权已发生了变化，通用电气供销部门的一位销售经 理所管理的销售人员，已从17位增加到40位。该公司的一位销售经理对此评论道：“我们 并没有収消经理，相反，我们已扩大和改变了他们的角色。”可见，销售经理将会继续存在, 但未來的销伟经理的工作将有所不同。传统的销售经理的工作（通常是激励、要求、销售量 等工作）正在消失。在这个职位上，新型销售经理将更注重发展他们的销售人员的个人能力, 并致力于创造本个学习的环境。对于这种刚出现的新型销售经理来说，未来将是激动人心的, 并为经理创造力的发挥提供了机遇。[5] 在有关销售管理的讨论中，必须加强两个领域：（1）建立销售队伍；（2）激励和评估 销售人员。指导销售人事管理领域的努力方向，将涉及到许多其他问题，但这两点对于初任