谈判人员具备的素质.pdfVIP

( 一) 谈判人员具备的素质 1. 气质性格方面 谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。 有些性格特征是不利于谈判 的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、 嫉妒心强、心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快 而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼 而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、幽默但不庸俗、热情 但不多情。 2. 心理素质方面 在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗， 也会发生许多突变， 谈判人员只有具备良 好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的成功。 谈判人员应具备的良好心理主要有以下几个方面。 (1) 自信心 自信心是谈判者最重要的心理素质。 所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力 和优势，相信集体的智慧和力量， 相信谈判双方的合作意愿和光明前景。 自信心 的获得是建立在充分调查研究的基础上， 建立在对谈判双方实力的科学分析的基 础上，而不是盲目的自信， 更不是藐视对方轻视困难， 固执自己错误的所谓自信 是有害的。自信心需要培养。 (2) 自制力 谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面， 如果谈判者自制力差， 出现过分的情绪波动， 就会破坏良好的谈判气氛， 造成自 己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。谈判 者具备良好的自制力， 在谈判顺利时不会盲目乐观， 喜形于色； 在遇到困难时也 不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。 (3) 懂得尊重 在谈判中只有互相尊重， 平等相待， 才可能保证合作成功。 所以谈判者首先要有 自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不 会出卖尊严换取交易。 但同时谈判者还要尊重对方， 尊重对方的利益， 尊重对方 的意见，尊重对方的习惯，尊重对方的正当权利。 (4) 坦诚的态度 坦诚的谈判者善于坦率地表明自己的立场和观点， 真诚地与对方合作赢得对方的 了解和信任。 虽然谈判双方都有自己的机密和对策， 但是谈判的前提是双方都有 合作的愿望。开诚布公，真诚待人的态度是化解双方矛盾的重要因素。 (5) 能够承受压力 谈判是一个较量的过程， 双方都将面对各方面的压力， 所以要有相当高的心理承 受压力的素质。尤其 是面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此。 3. 思想意识方面 (1) 政治思想素质 必须忠于职守，遵纪守法，廉洁奉公，维护国家，忠于祖国，正确处理好国家、 企业和个人三者的利益。 (2) 讲究信誉 注意维护企业和个人的信誉形象，诚信待人。 (3) 合作的思想 互惠互利是谈判原则， 善于借助一切可借助的力量实现自身利益， 善于将竞争与 合作有机统一起来。 (4) 团队意识 谈判组织成员之间应该团结一致、齐心协力。集体的利益高于个人的利益。 (5) 效率意识 谈判者力争花最少的时间和精力取得最好的谈判结果。 4. 知识方面 谈判人员应该具有各方面的知识， 如商务知识、 技术知识和人文知识等。 有时谈 判并不局限于商务、 技术和法律等方面的内容， 可能还涉及到其他方面， 这就要 求谈判人员具有多方面知识。 5. 身体素质 谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动， 没有健康的身体是很难胜任谈判工作 的。根据上述要求，选择谈判人员应考虑适当的年龄跨度。应该有充沛的精力， 一般在 35 ～55 岁年龄跨度内， 正是思路敏捷， 精力旺盛阶段。 其特点是已积累 了一定经验，事业心、责任心和进取也较强。当然，