《销售漏斗与客户关系管理》.ppt

销售漏斗客户关系管理; 前言  欢迎参加本次讲座;讲座内容; 大 杨; 客户关系管理与营销 ;中国是有着很大的区域差异的巨大的市场;;;1. ACQUISITION 获益 更高利润 不影响已有业务 2. MORE CUSTEMER 更多顾客 提高客户量 吸引新顾客，留住老顾客 竞争主动性 3. INCREASE THE BASKET SIZE 提高购买量 促使顾客购买更多产品或更高单价产品 4. INCREASE CUSTEMER LOYALTY 加深顾客忠诚度 使顾客反复、重复购买 扩大业务范围 如：整体设计方案 5. INCREASE PROFITABILITY 提高收益率 尽可能降低成本 提高成功成交的效率;最近，由美国的HR Chally对跨行业的大量客户进行的一个调查显示，以下7种期望被定义为 “21世纪新的专业销售角色”，用客户自己的话来说…;5. 容易联系 …无论何时何地需要帮助，总是能够取得联系 6. 解决问题 …能够诊断、发现并解决问题，并不单单只是推销产品 7. 有创意地回复需求 …在解决问题问题时提供创新的见解;对于现在的销售而言，创造力是一个主要的价值来源;;客户根据策略联盟和销售价值对供应商分类;思考：;产品功能;风险;审批部门;采购部总监 采购者; * 购买的重要性 * 经济性 * 产品的技术含量 * 客户组织中的人际关系 * 组织中的利益纠纷 * 客户购买决策的程序 * 个人利益与组织利益的协调 * 各参与者的权力与影响力 * 销售人员的推动力度;建立客户关系;;;;某采购单位的公告;销售是什么？;客户的天平;客户的组织需求（举例）;达到目标 利己 在老板面前看上去优秀 信息 没有意外 服务 (合格的表现) ; 达成目标 自我感觉良好 在生意圈里表现出色 获得信息 不要过于突然 良好的服务 ; 显意识层面—买到合适的商品 潜意识层面—买到愉悦的心情 ;了解客户需求 — 总结;;;思考: 1、 我们能卖什么? 2、为什么客户对我们 感兴趣?;Volvo卖的是什么?;是什么让Volvo安全?; 建 议;特征 - 需求 - 利益(FAB); 特征;利益; 案例：特征，利益需求; 案例：特征，利益需求;特征与利益工具表;结构化的商业销售;;SMART 目标;SMART 目标设立;SMART 目标;* 帮助客户列出备选方案的评估标准,可以??他们创造价值 * 通过定义性的问题让那些模糊和软性的价值标准明确并硬化 * 使用比较性的问题来给购买标准进行排序;* 使用比较性的问题确定我们公司的相对竞争地位（而非绝对的） * 请时刻记住：竞争者可能的其它替代方案 ;帮助客户排列价值标准;强调价值优胜点 唤醒价值沉睡点 弥补价值杀手;业务计划框架;人员素质 供应商声誉 热情 能力 倾听我的需求 互动的质量 表现出主动性 一起工作的能力 价格 创新的解决方案 ;;; YEAH， I AM READY！ ;什么是销售漏斗？; 销售漏斗涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的过程。在销售漏斗中，一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争对手的产品而被过滤掉，其它的机会则被转变成订单;为什么需要销售漏斗？;* 按时间划分： 年度、季度、月度 * 按组织机构划分： 总部、分公司、销售团队和销售员等 * 按项目类型划分： 大项目、小项目 * 按客户类型划分： 老客户、新客户等 * 其他划分如按地区等;* 公司及部门规划 * 业绩预测及决策 * 部门及员工日常工作指导、检查 * 绩效考核;冷 ...;Sales Funnel (Top);Sales Funnel ( In );Sales Funnel ( Best Few);销售漏斗的细分阶段;各阶段成功成交比例: 25% 50% 75% 90%;销售漏斗与销售预测;销售漏斗的分类优势;思考: 如果一个销售人员某一天签了一个大单子，但是这个用户从未在漏斗上出现过，作为销售经理应当如何做？;销售漏斗设置以后，企业可以动态地查询和分析某个时间段里，整个企业、或者某个部门、或者某个销售员的销售状况，并且，可以和销售指标联系起来，可以用销售漏斗来查看预期的销售收入、销售收款等多维的信息。销售漏斗实际上是一个反映当前销售状态和预测今后销售情况的工具。 ;漏斗顶部;;;Which way does she spin? 她旋转的方式是？;★沟通是一种信息双向交换的过程 ★管理沟通具有明显的目的性