招标投标战术指导.pdf

招标投标战术指导 目录 一、招投标定义 错 误！未定义书签。 1、招标投标的目的 错 误！未定义书签。 2、招投标主体 错 误！未定义书签。 3、招投标方式 错 误！未定义书签。 二、采购链条 错 误！未定义书签。 三、控标方式 错 误！未定义书签。 1、叠加法（顺势引导方式） 错 误！未定义书签。 2、质疑法 错 误！未定义书签。 3、打好专家这张牌 错 误！未定义书签。 4、协议采购 错 误！未定义书签。 5、《政府采购进口产品管理办法》使用指南 错 误！未定义书签。 四、招投标技巧 错 误！未定义书签。 重点：投诉 ”指南 错 误！未定义书签。 一、招投标定义 1、招标投标的目的 1） 公司自己运作招投标！参与招投标并中标。 2 ） 公司帮助合作伙伴控标（陪标） 。 2 、招投标主体 招投标主体包括客户，招投标公司，代理商，厂商。其中客户我们要把握住！找机会作 死！代理商我们不仅可以作为对手！也可以与其合作！达到共赢的目的！ 3、招投标方式 1）政府协议采购 （我公司政府协议采购产品包括锐捷网络 DELL 清华同方 科密碎纸机 机 房空调等） 2 ）公开招标 3 ）邀标 二、采购链条 政治链条 其中招标办起到监督招投标的作用！是以公务员编制的！ 大连的采购中心即各大招投标公司包括： 长城招投标公司， 理工招投标公司， 省城套招投标 公司，通利招投标公司，东大招投标公司 三、控标方式 1、叠加法（顺势引导方式） 叠加一些控标要求，达到前期控标对手也难以达到的程度。 一般来讲，招投标机构对招标文件的 整体控制和除技术需求外的其他企业资质要求、服务 培训要求等等部分 都可以进行一些控制， 对产品也可以增加一些政策性的资质要求。 这些要 求都是客户没有合理理由可以阻拦的。 一旦被叠加上去， 就又把招标的竞争拉到了一个公平 的水平。在这种情况下再去应标，胜算的几率就会增加。 2 、质疑法 在一些直接的招投标竞争项目中， 往往用户向招投标机构提交的 《用户需求书》 已经被对手 严密的设计，并且客户告诉招投标机构不允许删除和修改任何东西。 这种情况下，我们采用的一个常规的方法是： 质疑投诉 。 寻找招标文件中 极端的技术指标、产品资质要求、企业资质要求 等。再用合理的理由对此 进行猛烈的控诉，以期能够修改招标文件的这些限制，达到能够投标的目的。 3、打好专家这张牌 铁标的定义： 就是没有开始之前就已经确定了结果的招投标。 要想做铁标，就要控制招投标的所有环节，控制某些环节，那样出来的东西仅仅能够说 我们更有竞争力， 而还不能说就是 “铁标”。那麽， 在这些环节中， 哪个环节是最重要的呢？ 这个问题我以前没说过，也许有人认为是招标文件的控制，因为那是一种竞争优势的固化， 然而我相信更多的人会给出正确的答案： 专家控制 。 道理不言而喻：招投标的最终的结果是由专家评定出来的，虽然在依从于招标文件的规定。 但专家的自由量裁权是很大的。专家的权利集中在以下几点： 1、 自由量裁权。 2 、 否决破坏权 3 、 集体讨伐权 所以我们看到了太多的案例， 本来前期我们极具竞争优势， 甚至是十拿九稳， 客户支持我们， 招标文件优势尽显。然而就是