商业银行对公客户经理培训之商务谈判讲义.pptx

商务谈判;培训目标;内容要览;谈判的含义 成功谈判的标准 谈判的基本原则 客户经理常见的商务谈判类型 谈判的基本程序; 谈判，是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商争取达到意见一致的行为和过程。 ;;成功谈判的标准;谈判的基本原则　　;谈判的特征 成功谈判的标准 谈判的基本原则 客户经理常见的商务谈判类型 谈判的基本程序;按客户对我行的重要程度;　　　　　　　　　　　;;从谈判的具体内容上划分 ;按谈判的参与主体不同划分 ; 银团贷款又称为辛迪加贷款（Syndicated Loan），是由获准经营贷款业务的一家或数家银行牵头、多家银行与非银行金融机构参与组成银行集团（Banking Group），采用同一贷款协议，按商定的贷款份额和条件向同一借款人提供贷款的一种融资模式;　　　　　　　　　　　; 谈判的基本程序 ;谈判的特征 成功谈判的标准 谈判的基本原则 客户经理常见的商务谈判类型 谈判的基本程序;谈判总体态势分析 确定谈判目标 组建谈判小组 制定谈判方案;　　　　　　　　　　　;;谈判中我方情况分析; 谈判对手分析　 　　　　　;☆ 对手公司的基本情况分析　　 ;☆ 对方谈判人员的个人情况分析 ;确定谈判目标　　　　　　; 组建谈判小组;谈判总体态势分析 确定谈判目标 组建谈判小组 制定谈判方案;　　　　　　　　　　　;谈判的主题和目标 谈判的可接受水平 谈判的时间、地点和期限 谈判小组负责人及小组成员 联络通讯方式及汇报制度 谈判的议程与谈判方式 谈判风格的选择 模拟谈判演练 …… ;内容要览;谈判模拟——税法书籍;◆ 开局的技巧 ◆ 谈判中沟通和交流的技巧 ◆ 让步的技巧 ◆ 破解僵局的技巧 ◆ 促成交易的技巧 ; 开局;开局策略和技巧;谈判中沟通和交流的技巧　 ;☆ 对客户的问题表示理解 ☆ 回答问题前短暂停顿 　 ☆ 复述客户提出的问题 ☆ 要准确判断 ☆ 局部回答 ☆ 答非所问 ☆ 安慰式答复 ☆ 答复要有分寸;◆ 开局的技巧 ◆ 谈判中沟通和交流的技巧 ◆ 让步的技巧 ◆ 破解僵局的技巧 ◆ 促成交易的技巧 ;让步时常犯的失误 ;让步的方式;让步的策略;破解僵局的技巧 　　　;促成交易的技巧 　　　　;? 识别成交信号 　　;? 巧用成交策略　;开好局 稳好舵 撑好帆 管好人 靠好岸;内容要览;仓促上阵 固执已见 力不从心 失去控制 过多承诺 突破底线 为别人担忧 苛求完美 为错误自责 仓促结束;避免谈判错误的方法;内容回顾;谢谢大家！