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第十四讲 人员销售管理人员销售：指企业通过派出销售人员与 客户直接接触销售产品的形式。销售队伍设计销售队伍管理人员销售技术一、销售队伍设计销售队伍的基本任务销售队伍结构设计销售队伍规模销售队伍报酬（一）销售人员的基本任务我不知道你是谁。我不知道贵公司。我不知道贵公司的产品。我不知道贵公司的主张。我不知道贵公司的顾客。我不知道贵公司的信誉。现在你推销什么给我？　　麦格劳－希尔出版公司传统的销售人员任务：　销售、销售、再销售现代的销售人员任务：寻找客户：寻找主要客户和新客户；设定销售目标：建立关系与实现交易；信息传播：传递公司的产品信息；销售产品：接洽、谈判、达成交易；服务：提供咨询意见和必要的技术咨询收集信息：进行市场情报的收集，并提交市场调研报告；（二）销售组织机构的设计：责任范围：战略性决策高层经理中层经理　基层人员战术性决策销售队伍的组织管理：地域式组织产品式组织客户式组织功能式组织混合式组织团队销售销售管理系统：销售经理控制销售人员数量选拔培训收集信息激励　奖金推销工具奖金销售人员控制公司产出销售人员产出公司投入利润投资回报市场份额现金流量访问数量访问质量努力程度客户服务销售定额销售组合销售成本战略营销组合资源组织结构企业销售管理内部控制要素（三）销售队伍规模　销售代表是一个公司极具生产力和最昂贵的资源之一，他将使公司的销售量和成本同时增加。用工作量法确定销售队伍规模：将顾