谈判致胜培训讲义.pptx

;赵锦君 资深管理顾问 高级培训师 基本资料 香港理工大学工商管理硕士 工商管理博士 香港 理工/深圳大学/湘谭大学客座教授 男 xx 岁 管理顾问经验 7 年 主要研究 10年跨国公司实务工作经验及7年顾问业创业经验，专业领域包括5年财务、采购 、4年人力资源、平均3~5年之资讯、行政、公关、法务及顾问谘询七大领域。专业于企业诊断及顾问、高效能领导人的成功策略、策略规划与管理、公共关系、危机处理、高阶领导技能培育、商务谈判传授/成功??约/统合学习系统/美国LIFO系统/策略规划等课程 咨询涉及行业 化工、医药、通讯、服装鞋业、机械、建筑工程、建筑材料等 顾问服务企业 : APL集团公司 / 广州索尼有限公司/ 宝洁公司 /昌昇集团公司 爱立信（南京）通讯公司 / 可口可乐南京公司/ 臣功制药 /南京依维柯/美国ABB公司等近百家企业咨询服务经验,多家企业长期顾问;公司简介 成立于1992年，总部设在香港，曾注册公司名为 “香港现代企业管理中心” “深圳俊铭企业管理顾问有限公司” “英国利物浦管理咨询有限公司” 10年来已为近千家企业管理体系咨询成功案例。 ;管理目标;丰富经验自 1992 年始 成功客户达 1087 家企业; 第一章 了解游戏规则—商务谈判的基本原则和常见错误;一、谈判就在我们身边;谈判具有以下四个特性：;二、不要害怕谈判;三、商务谈判是一门艺术;谈判必须有耐心 谈判必须掌握技巧 谈判必须有理、有利、有节;四、商务谈判的基本原则;商务谈判常见的错误;1、非赢即输综合症;（2）疗法 1 不清楚的地方要多问，以了解对方的想法； 2 耐心听取对方的意见。 3 避免陷入“防御——进攻”的螺旋式过程。 4 遏制想反驳或伤害对方观点的冲动，即使同意对方论点也不要插话。 5 寻找共同的基础。 6 列出一致和分歧的要点。 7 问自己：我在这场争论中真正兴趣是什么？与对方保持关系的重要性是什么？我如何才能做到既让对方让步，又不让他丢面子？ ;2、“漫游”综合症;（2）疗法 1 谈判开始前，彻底考虑可能有出现的问题。 2 在未达成一致意见前，不要结束该话题。 3 尽可能多地刺探出所讨论问题的详情。 4 多进行概述和诠释，以保证让对方了解你的观点。 5 尽量保持沉默，留出思考的时间，或让对方多说。 6 花更多的时间确定问题的实质。 7 多体会，想一下刚才的讨论，考虑下一步的行动。 8 在开始讨论问题前，多花点精力研究谈判议程。;3、“一条道”综合症;（2）疗法 把谈判议程看成是框架，这些框架的作用是向导 或提示，但不必在任何时候都固守这些框架。 请对方提出谈判议程，共同制订谈判计划。 把信息当成假设，而不是事实。 利用中间概括和复述的方法。 认真倾听，努力发现对方没有用言语表达出来的同意、反对、吃惊、灰心等线索，对用言语表达的出来的信息也要留意。;4、“避免冲突”综合症;（2）疗法 如果冲突确实不严重，不需要采取治疗行动。 如果冲突很严重，试着改变双方的动机（例如对所讨论的问题进行确认，进行优先选择等）。 认识到退让不一下能产生好的结局。 利用信息收集技巧，找到能够达成一致意见的领域，以及实现一致的特殊途径。 必要时，利用恫吓和允诺，以取得达成共识的承诺。;（5）“时间胶囊”综合症;（2）疗法 在每次谈判开始时，弄清相互关系处于什么阶段。 在谈判前和谈判中，考虑对方的优先事项和承受的压力。 不断检查自己对对方观点的理解。 试图找到双方都认为是积极的解决方法。;六、避免谈判中常见错误的方法;列出解释、说明和理解的要点。 避免使用苍白无力的语言，如“我们希望”、“我们喜欢”、“我们宁愿”等。 不要总是批评对方，要努力寻找共同的基础。 要激怒对方，诸如“不公正”或“不合理”这样的言词往往会引发自卫或进攻型反应。 不要对你的建议作太多的解释。以免削弱它的分量，一个站得住脚的理由胜过十个无力的解释。 避免感情宣泄、谴责、讥讽或人身攻击。 ;第二章 知己知彼百战不殆  ----- 营销谈判的准备工作;一、谈判目标的设定;二、谈判对象的选择和调查研究;2、看清楚他是谁 对手选定了，就必须对其进行深入的了解。 对参谈人员个人做全面的了解。 （1）需要——谈判的基石 谈判前首先要对谈判对手的需要进行分析。 （2）如何判断谈判者的需要呢？ 从业人员数量、类型、主要产品、供销渠道、主管机关、组织状况 、领导人员、企业业绩、面临的问题和发展前景等。 分析谈判