推销从拒绝开始.pptxVIP

推销从拒绝开始;中国人的人性分析 寿险营销是一门集保险学、医学、交际学、心理学等多门学科为一体的销售行为。 优点方面： 记忆好——由于记忆好，所以你对客户做了承诺，就应该 做到，否则客户会记恨你。 爱美 重感情——一回生，二回熟，三回四回成朋友。 看脸色——很多人习惯受 别人指使。比如买衣服，喜欢拉 上一个伴，反复听取他人意见。 特别喜欢被人赞美。 特别能存钱。 ;?缺点方面： 爱面子 不轻信别人——特别是对陌生人，???能就有所提防。 过于聪明 害怕第一 讲话讲一半——另一半留在心里，可又希望别人能知 道自己的想法，此时营销员一味等 他表态，会错过促成好时机 马后炮 不会赞美别人——喜欢别人赞美自己，却不会赞美别人，甚至觉得对别人说赞美的话很虚伪。 ;?客户拒绝的原因 客观环境 1：时间地点选择不当 2：推销对象无决定权 3：与一群人洽谈;?营销员本身的原因 有些营销员对工作、对寿险、 对产品、对公司  没有充足信心，自我推销不足 ，给客户的信任  感不够而被拒绝。 推销技巧不足 专 业知识不够 没有事先约定 客户资料掌握不全 没有注意自己的行为举止;探究客户拒绝的本质 拒绝是客户习惯性的动作