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营销九连环 第三环――编 程 编程是达到既定目标的行动方案的制定过程。在编程篇里，详细介绍了一些如何制定行动 计划的基本的方法，并配以案例。希望通过学习能使你有一个清晰的认识 一、行动从计划开始 古人云：“凡事预则立，不预则废”——计划是一切成功的关键 一）有条不紊的推销员 1、制定推销计划联单 制定推销计划对推销工作具有重要意义，它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销 员取得良好推销业绩的前提和基础。在推销训练课程中有句常用的口号：“计划你的工作 和按你的计划工作”，我们常见到一些西方的推销员轻松地接连转移他们的销售阵地，他 们工作得很出色，但并不艰苦，同时也常看到另一些推销员往往手忙脚乱，穷于应付，他 们虽然工作很努力，但效果却很差。这主要在于他们在推销活动的组织安排和计划上的差 异。推销工作的特点是自己可以安排工作日程，决定每天的工作量。其优点是灵活，缺点 是必须自己严格要求自己，要有坚强意志否则就会养成懒散习惯，结果一事无成。严格要 求自己的方法之一，就是要掌握科学推销方法，拟定计划，执行计划，并对执行情况进行 检查，以不断总结和改进计划。 制定推销计划可以节省时间和有效利用有限的时间。据美国大西洋石油公司的一项调查显 示，优秀推销员和劣等推销员在交通时间相同情况下，在时间安排上有明显差别（见下表） 优劣推销员时间安排对比表 事务处理及准备 等候面谈 开拓新客户 接触和交易 聊天 优秀推销员 21% 6% 22% 40% 11% 劣等推销员 13% 12% 11% 21% 43% 从表中可以看出，优秀和劣等推销员在时间安排的明显差别是，优秀推销员用于准备、开 拓新客户和接触及交易的时间多，而劣等推销员用于等候面谈和聊天时间多，这一调查结 果为推销员怎样有计划利用时间提供了参考。 推销计划可以分为年计划、月计划和日计划。一般来说，公司管理部门要求推销员汇报年 计划或月计划，并对计划的制定提出指导思想和修改意见，而日计划则由推销员自己制定。 日计划是年、月计划制定的基础，它的完成也是年、月计划完成的保证，所以日计划的制 定至关重要。 有效的推销日计划包括拜访客户前和拜访客户后两方面的内容，以下先介绍一下拜访客户 前日计划包括哪些内容。 拜访客户前： 1）客户基本情况 客户的姓名和职务 客户的性格、爱好和固有观念 客户家庭情况（成员、工作单位、生日） 客户的权限 2 ）客户购买行为特征 对推销员的态度 推销过程会遇到哪些阻力 客户会有哪些反对意见 客户的购买政策 3 ）我能为客户提供什么 产品 其它服务 洽谈要点是什么 4 ）我如何进行推销 如何吸引客户注意力 如何引起客户的购买兴趣 如何刺激客户的购买欲望 如何实现购买行动 客户有哪些特殊之处可能影响（有利于或不利于）我的推销 5 ）我此次拜访所要达到的目的是什么 A 了解客户需求 B 影响客户的购买行为 C 向客户介绍有关情况 D 促使客户作出购买决定 6 ）本次洽谈与以前业务洽谈的联系 除了填好拜访客户前的日计划外 ,还应在心中先问自己以下一些问题 : ○有无忽略对本次买卖有决定权的人？ ○为了运用经验，有无研究与本客户情形相似的推销经过？ ○为应付客户可能的变化，有无随时变更话题的准备？ ○有无准备与客户见面时的第一句话？ ○有无事先练习说明方法以求提高说服效果？ *计划的好处 了解访问场所、洽谈的对象、谈话的内容、谈论的方法等，有助于迅速进行面谈。 有系统的思考，可以减少访问时无谓的时间，缩短谈话，使全副精神贯注于有效的推销。 并且在商谈时能以最恰当的资料，预先安排妥当，同时也能事先训练自己。 会见客户以后得不到洽谈的机会应是绝对避免的。计划会见客户，正确了解应讲的话，应 做的事，将是避免被客户挡回的最佳方法之一。 *客户资料卡的活用 推销员应记下客户的姓名、地址及客户的所有资料，以客户的人品与兴趣为中心计划访问， 会见时谈些客户最感兴趣的话。 ◎树立成功意识 推销员应加强成功意识，尤其在开始访问以前必须提醒自己充满自信，排除自卑感。 “我现在要去做的是对客户有利的事情！” “大家对我有很好的印象！” “今天的推销必定能成功！” 推销员大声朗诵以上几点，先说服自己相信它，以快乐的心情走进客户的大门。 拜访客户后： 1）我取得了哪些成绩 洽谈结果 我所获得的有益的启示 2 ）下一步如何行为 再次拜访的时间、方式、途径 再次拜访洽谈内容 最后