顾客心理的应对策略.pptVIP

分析一：注重安全、品质、价格 墨守陈规型的顾客在生活中，总是循规蹈矩，喜欢用一些条条框框来约束自己的行为。 她们做事往往表现得很细心很沉稳，善于倾听，善于分析，眼光也比较挑剔，在咨询时更注重安全、品质、价格。 她们会做出理智的分析和判断，只要她们确认适合自己就会长期跟着你，为你签单。 学习文档 分析二：容易接受物美价廉 墨守陈规的顾客更容易接受物美价廉的商品，她们一般不会对太过高档的商品产生兴趣。 这类顾客接受新产品的过程也比较缓慢，她们需要对安全、质量、价格等多方面的因素进行综合考虑和检验。 学习文档 总结一 ： 所以在咨询过程中及时判断顾客的类型，有针对性的设计方案，给予合理的推荐。 必须拿出足够的耐心，急于求成只能让顾客产生怀疑，使其本身所固有的心理更加加强。 对于咨询人员来说，只要能够给顾客澄清其中的利害关系，并且能够提供物美价廉的项目，还是可以很轻易打动顾客的心。 学习文档 总结二 事实上，最好的销售武器就是实用，这种推销方法不仅省时省力，而且降低了成本，是不可多得的销售方法。 这个说服方法就是以事实说话。 你的技术、项目得到了大家的认可，大家都很信任你，那么和你签单也就是自然而然的的事情了。 学习文档 总结三 很好的运用心理策略，你可以明了顾客的性格、类型，洞察顾客的心理要求，抓住顾客的心理弱点，突破顾客的心理防线，解决顾客的心理包袱，赢得顾客的心理认同。 利用理念和技巧，迅速轻松的提高销售业绩。只要你按照这些方法进行操作，并熟练掌握后你会发现，你的咨询职业生涯将会超乎想象的成功，你的销售额和个人收入会以几何式的增长速度暴涨，你的所有努力都会有所回报，让你在不经意间升级为咨询营销高手----整形咨询顾问。 学习文档 分析 与这种类型的人相处会没有压力，但是她们在销售关系中是最难成交的顾客。 在咨询过程中她们说的最多的话就是“好”，无论什么都以“好”作为结束语，唯一说 “不”的时候是不买。 她们在咨询、签单时会受到很多因素的干扰。 学习文档 面对随和型客户要注意的事项： 每个人都有自己的消费特点，了解这一点很重要。 要让这类顾客有计划地进行消费，比如选择一个良好的时机，提供一个详细的方案并出示一个合理的价格。 随和型的顾客做出决定的时间会很长，所以咨询销售人员不能太急，也不能给予否定或怀疑，要把握分寸，适当地给予对方时间及引导，这样才能保证销售的顺利进行。 学习文档 随和型顾客所期待的服务 要随时保持良好的沟通，她们需要一种被动的分享。 在良好沟通的基础上，你要有非常大的耐心。她们决策的时间很长，对于问题的恐惧程度比较高，不喜欢承担责任，尤其不希望因为自己而造成不应该有的损失。 在咨询过程中要给予其保证，使其放心，这样才能使交易顺利完成。 学习文档 第三节虚荣骄傲型顾客----赞美 有时我们会遇到这样的情况，在与顾客沟通时，因为咨询师时不时地说一些赞美顾客的话，使顾客始终保持愉快的心情，并表示对所谈的话题感兴趣，愿意继续交谈下去。 这样做的结果是，顾客逐渐放松警惕和敌意，谈话的气氛一直是在轻松、愉快状态进行下去的。 学习文档 恭喜你！ 如果遇到这样的情况，那么恭喜你，你遇到了虚荣型的顾客。虚荣型顾客一般比较好面子，自尊心很强，由于天性骄傲，因此在咨询中只要适当满足其自虚荣心，销售即可成功。 学习文档 每个人都喜欢被适度赞美 人人都有虚荣心，每个人都喜欢被赞美，尤其是虚荣型的顾客，对赞美的要求更高。赞美的话 ，别人听了舒服，自己的身份也不会因此受到损害，于人于己都有好处，何乐而不为呢？ 但是赞美别人时要一定适度，若是太多，就容易让顾客产生不真实感，就会使顾客对你的人格有所怀疑，从而对你产生戒备心理，赞美就适得其反。 因此赞美时要把握分寸，这样才能让顾客满心欢喜，才能达到完成销售的目的。 学习文档 第四节精明谨慎型顾客----真诚 有这样的顾客，她们工作认真，处事谨慎，对细节问题把握得十分精准，与之沟通时，她们经常会表现得小心翼翼。 她们对咨询师接待人员的第一印象十分关注，如果你在开始与之交谈时就留下了不好的印象。那么，接下来你将会困难重重。 她们讨厌欺骗，哪怕是善意的谎言。 学习文档 分类 精明型的顾客包括“尽责型”和“执着型”两种类型。 针对她们的不同特点，咨询方法也应该因人而异。 学习文档 “尽责型”顾客的特点是： 对尽责型的顾客来说行为规范尤为重要。 她们有很强的分析能力，做事很严谨，任何问题都逃不过她们的眼睛，正因为这样的特点，使得她们对人、对事都很挑剔，她们不会轻易相信一个人。 在所有的顾客当中这类顾客是比较“难缠”的那一种。 学习文档 解决办法 对待这样的顾客，要懂得分析她们的要求。 在与她们交谈时要保持真诚，使其具有安全感。 在咨询过程中， 一切要安排的井井有条，尤其是要对细节的