营销培训关键客户管理.pptxVIP

关键客户管理;;;来自外部的压力;对于企业内部最佳典范的关键客户管理也可以增加价值;;优秀关键客户管理的指导原则;;基本信念概述;基本信念1：集中精力在现有最关键客户身上;基本信息2：量体订制价值交付;基本信念3：关键的三个因素;基本信念3：关键的三个因素;提高利润率的潜在杠杆;基本信念3：关键的三个因素;举例：优先排序流程;;汽车客户管理的流程;客户规划的不同等级;汽车客户管理的流程;建设书的10天周期;建议书准备流程中的典型角色;建议书准备流程中的典型角色（续）;有独到之处的产品或服务的十大要素;汽车客户管理的流程;价值逐轮减少;五项重要经济工具使用的最佳典范;汽车客户管理的流程;跟踪并监督关键客户管理的业绩;关键客户管理与价值创造挂钩;;关键客户管理案例分析;关键客户管理案例分析;关键客户管理案例分析;关键客户管理案例分析;市场细分案例;细分是创造与众不同的价值的核心;案例1—电子部件分销商（XYZ公司）;客户细分概述;1.“自力更生”型细分市场;2.“招标”型细分市场;3.“寻求服务”型细分市场;4.“未充分利用”型细分市场;以客户管理为中心的战略的价值定位;技能要求及差距;组织架构要求和差距;案例研究2—办公产品供应商;;细分—战略和回报两方面的效果;客户的价值定位;营销;价值交付系统的变革;市场细分及价值定位;市场细分及价值定位—请结合全中化（或您单位）;品牌经营案例;核心概念;钢铁可以品牌化——某钢铁公司案例;品牌化的产品—关键特色;该钢铁公司从一个庞大的企业发展成为一个机会企业;对品牌的传统看法;钢铁行业取得了重大的品牌溢价;钢铁行业超过了工业平均水平;建立钢铁公司强大品牌的第一步;钢铁行业创造强劲品牌的三个步骤;按客户需求且高度区分;建立钢铁公司强大品牌的第二步;与客户需求密切相关的产品开发;直销并提供强有力的技术支持;建立钢铁公司强大品牌的第三步;强大且统一的价值宣传;系统强化品牌名称;品牌战略;品牌战略—请根据中化（或您的单位）实际填写;渠道管理案例;;举例 — 某通讯设备供应商;最终用户市场分为三个细分市场;在CPE市场上，安装公司是最终用户最重要的渠道;在CPE细分市场中，分销商和安装公司是制造商的主要渠道;对于安装公司来说，VAR和一些大型国际批发商比制造商能提供更好的价值;举例公司经研究最终确定的CPE渠道战略：以5-10个关键客户为重点并淘汰中型批发商;渠道管理 — 请根据中化（或您的单位）实际填写;销售队伍有效性管理及关键客户管理案例;销售队伍管理最佳做法;跨部门的客户小组最能对内提高工作效率对外增加客户价值;成功的销售组织根据客户的需求和利润来调整销售方法;销售流程和销售支持最佳做法 — ORACLE;优秀的销售队伍严格遵循招募规则以保证他们有基本的技能并制定有力的报酬结构来促进出色的表现;销售队伍有效性 —— 请根据中化（或您单位）的实际填写