终端计划方案操作.docxVIP

厂家???????????????????????????????????? 终端超市、财务、维护等事项处理终端市场开发方案 厂家???????????????????????????????????? 终端超市、 财务、维护等事项处理 流程简易图 订单处理、物流跟进 散户商店 一级批 发商 二级批 发商 N?级批 发商 终端市场类型 项目等级??位置??营业面积??客流量 年营业额??商场形象??知名度??信誉度 月销售 A?类 商业街道 4000㎡ 大 6000?万以上 好 高 高 500?万以上 交通干道 B?类 商业街道 2000㎡ 较大 4000?万以上 好 较高 较高?300?万以上 交通干道 C?类 交通干道 800㎡ 一般 2000?万以上 一般 一般 一般?100?万以上 商业小区 散户 开发终端零售的路线 ①　?以地区为单位，寻找本地较强势的商超代理商，利用商 超现有资源和已熟悉的终端客户关系建立商超的网络覆盖面。 （通用?ABC?类市场） ②　?利用流通市场，与最有潜力的流通批发商合作（需考虑 物流合作），建立商超和流通共同开发体。(BC?类市场) ③　厂商直配（配备物流系统）到固定或指定的区域。（A?类 或成熟的?B?类市场） ④　?以地区为单位设办事处处理订单，寻找一家一般性代理 商作物流伙伴。（BC?类市场） ⑤　?租凭门面设专门店或诚邀加盟店（成熟品牌及市场类） 以?1?进行市场线路为代表拓展 工作开展 1.划分区域市场 将所管辖地划分区域，根据广东的地级市的经济销售趁势和行 政将分三个区域 A?区：广州及周围中心区 B?区：粤东北、粤西北 C?区：粤南部 各区域经济实力，人口数量素质了解，政府对该地区的政策支 持，社会背景，人文历史的了解及当地的风土人情进行了解,分 出目标市场、首选市场、重点市场 产品可能适销对路的区域定位为“目标市场”，作为候选对象， 把“首选市场”中可能创造局部优势的区域定位为“重点市场”， 应当全力开拓 把“目标市场”中企业当前营销能力可以涉及的区域定位为“首 选市场” 把“重点市场”中可以起到辐射作用的区域定位为“中心市场”， 应充分发挥其优势努力开拓 “把上述市场以外的区域定位为?次要市场”、当前无须全力开拓， “ 但可有针对性地培育市场，选择客户 要求：业务员需走访该地区的，总结地区优势，在心中能够规 划出各分部点进行市场选择，可与当地的流通市场接洽了解 2.区域市场内了解市场情况 根据市场类特点，确定目标市进行情况了解，如终端数量、规 模效益、客流大小、发展的空间、口碑了解、内部管理情况等， 做好统计表格并分析进行首选市场确定，做切口进入市场并重点 培养来开发 要求：业务员需对该地区的目标市做好市场调查，做好统计表 格，做出该地区的终端市场的分布图进行分析上报 3.区域内了解代理商的情况 针对性的熟悉地区代理商的经营情况，该地区的代理商与终端 零售的关系程度，对零售操作流程的熟悉程度、零售商的进、退 场制度、合同条款的熟悉情况、商品的上架要求、活动开展的策 划及操作到位情况、订退单的跟进和处理、仓库的周转及维护、 物流能力的大小等进行了解 要求：业务员对区域内的代理商需进行对比熟悉，充分的了解 代理商的资源优势、代理厂品的销售能力、回款能力了解等，做 出分析报表 4.区域内竞争对手的动态 市场变化较大，鱼目混杂，百花齐放，需对市场内的竞争对手 动态了解，市场做的好，需针对竞争对手的活动特点进行分析， 有利于我们开展活动，争取顾客的认同 要求：业务员需对竞争对手业绩分析，特别是商超类的支持程 度统计，如?DM?海报的宣传、货架占有率、辅货率、市场占有率 等 5.与代理商的合同洽谈 通过对市场的了解，研究厂品的优势和投放的资源多少，以及 厂方的政策及要求进行合同条款的综合，提出我方的要求，倾听 代理商的提出的要求后，我方提供合同进行洽谈 要求：业务员需熟悉我方的合同条款，代理商提出的要求满足， 进行合同洽谈并记录好洽谈书，一般洽谈三次以上，需上报最终 确定 6?协助代理商与终端商洽谈进场 帮助代理商一起谈进场合同事宜，需考虑商品进场过程的细节， 特别是合同中关系到的费用条件和其它要求，如进场费、条码费、 新品费、店庆和节庆费、DM?费、特殊陈列费及双方约束的处罚 条例费、返点等，以及促销支持、活动支持、赠品支持、广告支 持等需在合同要特别的提醒注意 要求：业务员需与代理商共同认真的研究的对待合同，熟悉商 超的商品引进流程，合同中提到的内容需充分理解和熟悉，对有 异议需提出并进行合同备忘录进行合同的继续谈判和上报研究 确定 7.业务员巡店拜访 业务员根据两分合同的条件跟进、督促执行 要求：合理的安排时间，根据所安排的拜访线路图进行走访 正确使用客户卡拜访零售商超，