经销商成长的五个阶段和九大因素.pdfVIP

精心整理 经销商成长的五个阶段和九大因素 一直以来， 《食品商》研究了多种食品经销商公司的模型。这些模型基本上由分销、 代理到品牌商为成长纬度，以网络、品牌力、产品组合等经营要素为经度。这些模 型虽然在很多方面有用，但是，由于人为的将分销、代理到品牌商作为成长的几个 阶段，从而割裂了一般公司的成长连贯性。非常明显的一个问题是，很多经销商长 期在做分销，或者长期在做代理，他们由创立到成长到成功一样需要经历一些重要 阶段，并且在不同阶段的关键经营要素有所不同，而这些重要的阶段是什么？各阶 段起到决定作用的经营要素又是如何变化的？这正是本文力图解决的问题。 经销商成长的五个阶段 为了制定一个符合经销商公司的相关框架，我们多管齐下，既借用了文献研究， 又进行了大量的公司调查（附：经销商调查表）。 由此总结出经销商的五个成长阶段：创业、存活、成功、起飞、成熟，并用管 理方式、组织结构、正规制度的多少、主要战略目标，以及公司所有者参与经营的 程度一一加以描述。 我们对 100 位经销商进行了调查，共收回 82 份调