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口子集团酒店代表培训材料 金鹃客户部;第一部分 ： 口子集团公司简介;公司简介;公司简介（续）;第二部分：白酒基本知识;一、白酒主要分类;二、白酒主要原料;三、主要风味;主要风味（续）;第三部分：口子酒主要产品介绍; （一） 大通关酒;（二）濉溪老口子;（三）口子窖系列酒;第四部分：推销观念培训; 使用双手的是劳工，使用双手与头脑的是舵手，使用双手、头脑与心灵的是艺术家，只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的人，才能成为优秀的推销员。;一、我们认为——;我们还认为——;二、我们相信——;（二）相信自己的魅力 “我一定能成功，因为我是最出色的” 良好的感觉能力：感觉到顾客的反应，并根据这些反应进行调整 自我激励，自我鞭策的能力 ;（三）相信产品的实力 口子集团良好的品牌形象 口子酒优秀的品质 有竞争力的价位 广告的支持;三、我们需要——;（二）高度的责任感 忠实于自己的企业 忠实于自己的顾客，以消费者的利益为重 忠实于自己的推销目标 ;（三）良好的心理素质 自强自信 稳定的情绪，把个人的情绪与工作分开 经得起挫折，经得起成功;（四）良好的业务素质 高度的市场洞察力 丰富的产品知识 熟知消费者的知识 熟知推销方面的技巧 法律知识 （五）良好的个性，生活习惯，健康的体魄;第五部分、基础知识培训;一、礼仪;（二）仪态 站姿挺拔，优美、典雅 坐姿文雅 走姿稳重;（三）动作优雅 进出包厢的动作 进出公共场所及电梯的动作 递物与接物 取低处物品的动作 上下楼梯的动作 避免不雅的举动;（四）体态语 目光 1、注视对方，表示关注 2、目光的许可空间 3、直视对方是失礼的行为 4、眼神的运用 微笑 如同面对自己的朋友或亲友，发自内心，始终如一 手势的运用 ;二、倾听和观察;（二）学会观察 重在洞察顾客的内在心理 顾客话语外的含义 观察对方的表情 留心顾客的态度 注意顾客态度的突变 留意对方的逆反心理 ;三、谈话;（二）善于提问 主动介绍，用自己的见解把???荐的意图表达出来 用征求意见或请教的方式提出问题进行引导 对顾客提出的有利的见解立即肯定，并一步步地促使之下决心 限制式提问，一个问题提供二个可选择的答案，这二个答案都是肯定的 ;（三）回答的艺术 尊重顾客的意见，肯定他的某些见解 回答问题前稍做停顿，思考并使顾客认真地听取回答 对顾客的异议复述一遍，再进行回答 善于把顾客的顾虑转化，用产品的优势化解;四、不同类型的顾客;第六部分、实战沟通技巧;一、与顾客的沟通;（二）顾客的反应 1、“好，那就来一瓶吧” 表示感谢，用产品的优点来肯定他的选择。 2、“出去出去，要什么酒我会自己选！” 视顾客的态度，如果态度极其恶劣，道声对不起后，有礼貌的退出， 接过顾客的话，表示可以为他提供多少个品种，包括竞争品牌的服务，顾客可能产生好感 3、推托 “好，我先看一看” “等一会再说吧” 对其他同席者：“你们说呢” “我尝一尝再说吧” 引导顾客注意口子酒的优良品质和与众不同的品位，帮助顾客选择——最能显示我们的推销能力！;（三）特殊情况 1、遇到白酒的专家，问到一些不会回答的专业问题时 承认自己不会，并勇于请教，利于双方交流 2、顾客失礼的语言 巧妙地避开话题，正视对方 3、顾客失礼的动作 离开，但决不能和顾客争吵，动手，保持风度;二、与酒店的沟通;三、与竞争者同行的沟通;四、对自己说; THE END