市场攻关与商务谈判技巧.pptxVIP

市场攻关与商务谈判;营销、销售与人生;洞悉客户消费心理，一切才有可能！;消费心理;信任 ;研讨;客户采购流程分析;360度最佳攻关流程与操作技巧;第一阶段 信任建立;对现实的不满意没有强烈的感受 对企图说服其改变的人保持戒备与矜持 撒谎回避、掩埋伤口;错误应对;工作重点;技能修炼;考虑客户和我们会面的理由 不让闲聊浪费宝贵的时间 不要提及太多的产品信息 对象、时间、环境、话题;第二阶段 需求探询;客户特征;错误应对;工作重点;技能修炼;第三阶段 标准制定;客户特征;错误应对;工作重点;技能修炼;在二三阶段你能碰到的几种顾客;沟通策略;背景性问题;定义：问问买方现在面临的问题、困难和不满 例子：是否操作比较困难？ 影响：比背景问题更加有效。高级销售人员一般会问许多探究性问题 建议：以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务，不要以 产品拥有的细节和特点来考虑。 目的：开发客户的需求;定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响 例子：那个难题对你的产量有什么影响？会导致成本增加吗？ 影响：是销售中最有效的问题，出色的销售人员问许多暗示性问题。 建议：是最难问的问题，在会谈前要重点策划。 目的：客户自己认清需求。;定义：询问提供的对策的价值或意义 例子：一种更优质的低压电器对你有什么帮助？ 影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的，被出色的销