金牌督导主管经典讲义.pptxVIP

服务过品牌;内 容 概 览;;一、督导的义务;二、督导的职责;三、督导的心态;3、开发市场中经常遇到的问题;目前店长出现的现象;自我沟通;认识人的潜意识;解决问题——心境掌控的方法：;隐喻转换四步骤： 1、为什么？ 2、找出正面/负面（如果有正面/负面，可能会是什么？） 3、保留正面，去除负面（找新的隐喻替代） 问：有什么新的隐喻能符合正面的优点，同时能去除负面？ 4、检测：新的隐喻还有什么负面的缺点;课堂练习;;;任务来源;出差前的准备：;客 户 档 案 资 料;（1）《店员专业培训》 《店铺标准服务》 《店铺管理》 （2）《课前调查表》 （3）《标准陈列手册》 （4）《每波陈列指引》 （5）《当季导购手册》;销售和管理表格;部门沟通;;巡店中的工作流程：;培训辅导：;新店开业支持：;;市场人员：“您好，我是赛琪品牌的市场人员，今天下市场谈意向客户，听说你加盟的秋水伊人品牌在南充做的不错，今天特意过来跟你聊聊”。 加盟商：“哪里，你先坐。有画册可以给我看看吗？” 市场人员：“这是我们今年的春装画册你请过目”。 加盟商：“你们这个牌子不错，之前也有了解过。南充以前也有人做过，后来经营不善不得已后来没做了”。 市场人员：“不错，之前是有人做过，主要还是该加盟商经营不善没有方法，导致一些原因，最后没有做。其实南充这个市场是完全可以做起来的，最后没做其实也挺可惜的”。 加盟商：“这到也是，那个客户我也知道，他以前没有做过什么品牌女装，另外你们的价位也有点偏高，这个可能也是原因之一。不过话说回来，已经在南充做死过了的品牌，我们也不敢贸然接受去做。别人做不好我们估计也难”。;市场人员：“其实不然，如果你做我觉得你应该做的好。你看，第一你有多年的品牌操作经验；第二你有强有力的资金支持；第三你有很好的终端团队；有此三点相信你一定会做的好”。 加盟商：“不瞒你说，我现在手上没有店铺，秋水伊人我还想继续做，今天找我的品牌也挺多的，你是第六个。其实现在的品牌太多了，我不想随便就开一家店，特别是像你们这个品牌投资比较大，而且还在南充做死过。我是不会考虑的，第一因为风格不适合我现有的消费者群体；第二在南充做死过的纯在很大风险我不想拿几十万去冒这个风险；第三你们衣服的零售价位太高了，有要消费此类服装的消费者都会自己开车去成都买了。所以说我是不会考虑的，还望见谅”。 市场人员明白此时的加盟商已经明确表达了自己不做的意愿，为了了解到加盟商的具体想法市场人员道：“是的，你说的有一定的道理。那如果现在你有现成的店铺想加盟别的品牌，你会如何选择，会不会从我们这些推销人员手中去选择”。 ;加盟商：“其实说实话，如果我想找牌子的话，一定会自己先去朋友那里去打听打听什么牌子做的比较好稳定，然后去考察，再确定是否加盟，所以说你们推销的作用是很小的。况且你们品牌的知名度已近很高了，有人想做就直接找去就好了”。 市场人员：“你说的很有道理，不过我这次下来主要也是拜访意向客户”。 加盟商：“不过你们的产品确实不错，相信一定会有更好的加盟商去选择你们的”。 市场人员：“呵呵，那倒是，这样吧我把我的名片给你一张，如果到时你想做的话就联系我。如果到时还没有合适的人去做的话”。 加盟商递过名片：“好的，一定”。 市场人员：“那你先忙，我就不打扰你了”。 加盟商：“好的，慢走”。 ;A、因为具有一定实力的加盟商他所面临的品牌会非常得多，所以市场开发一定要回避竞争激烈的渠道拓展方式，创新新的渠道拓展方式。 B、因为业内人士一般想加盟新品牌，它会通过市场反馈来选择，所以我们一定要打响终端市场口碑。 C、因为做得好的品牌不需要推销，知名度已经被业内人士所熟悉了，加盟商想做也一定会找到公司了，所以一定要加强市场终端营销以提高市场美誉度。 D、因为做死过的区域别人很难再接手去做，所以招商初期就一定要考察准确而经营时就更要加强终端强有力的提升与支持，保证开一家合理盈利一家。 ;1、开发时经常遇到的问题：;渠道定义：;1）、渠道的形式：;按照功能划分 按照时代划分 按照经营理念划分 按照管理方式划分;按功能划分;按时代划分;按经营理念划分;按管理方式划分;一般加盟商的弱势;厂家从加盟商身上得到什么？ 加盟商从厂家身上得到什么？;厂家从加盟商身上得到什么？;更专注的投入 　　 更大的市场推广力 　　 ;加盟商从厂家身上得到什么？;B 更大的独家经销权　 　最好是“中国总代理十年不变”　　 C 更多的支持 　厂家更多的人力投入 　更多的推广费、广告、促销支持　　 ;D 更好的服务 　　产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面 处理。 　　及时的送货、不良品调换。　　 E 其他 　　厂家给加盟商更多的培训辅导。 　　品牌力强加