远卓战略咨询方法与工具讲义 .pptxVIP

远卓战略咨询方法与工具;本文件的主要目的;本文件的主要文件;战略项目要解决的核心问题是：如何确立公司的“三层面”业务组合以及各业务单元的“3W”战略;项目初期，可以用下表帮助顾问组初步了解企业原有的战略构想;“三层面论”是平衡管好现有业务和建立新业务的有效途径;确定适当的维度对三个层面的业务同时开展管理;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Sunday, July 18, 2021 10、市场销售???最重要的字就是“问”。15:03:1315:03:1315:037/18/2021 3:03:13 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2115:03:1315:03Jul-2118-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。15:03:1315:03:1315:03Sunday, July 18, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2115:03:1315:03:13July 18, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。18 七月 20213:03:14 下午15:03:14七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 213:03 下午七月-2115:03July 18, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/18 15:03:1415:03:1418 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。3:03:14 下午3:03 下午15:03:14七月-21 ;以阶梯方式串联三个层面，使企业各部门、各经营单位都具有相应的三层面，促进三层面价值的开发;三层面法是企业规划、学习、管理并不断开拓增长的有效工具;运用三层面法对企业现状进行诊断，寻找谋求增长的切入点;为了构筑健全的三层面，必须界定三层面之间的平衡配置;一旦初步确定经营单元，则各项业务竞争战略就应相应制定——When/Where/How;;;;如何竞争：何为价值方案;如何竞争：通过价值方案影响顾客;;何时竞争;战略构架：何时竞争;如果客户的战略思路足够清晰，则可以直接进入下一步研究；如果客户的战略存在很大问题，则此项目从战略制定开始;在明确“Where”时应进行充分的行业环境与结构分析（SCP分析）;;第一：提供了收集与分析历史数据的MECE组织结构，使 项目组对当前行业的SCP有更为全面的认识。;;;波特的钻石模型有助于进行产业结构分析;“进入威胁”分析应考虑如下因素：;造成现有竞争对手间激烈竞争的包括以下因素：;关于进入壁垒与退出壁垒的关系;买方侃价实力的来源包括;供方侃价实力的来源包括：;波特模型的改进—行业参与者模型;;分析客户;顾客/需求分析;;近年来，我们靠集中力量在需求细分潜力上下工夫，而不断提高战略质量。作为需求细分的基础，价值细分被定义为这样同一组交易，即一组交易中顾客为同一感受到的的利益支付同一价格，因为价值等于利益减价格： 在合适的购买环境中交易基础上的细分 在充分理解影响需求和购买全部因素前不要进行细分 通过细分预测需求 发展赢得细分市场的战略“艺术”是不断权衡不同的传递价值能力（即利益减价格）之间的优越性差别的过程。;价值=收益-价格;顾问组可以通过许多方法估计需求弹性，包括消费者态度调查，直接观察交易，及消费者访谈。然而，要严格估算弹性，顾问组应尝试使用下列三种模型/方法中的一种： 历史数据回归分析 使用产品对顾客的经济价值（EVC）构造需求曲线 使用组合分析构造需求曲线;竞争者/供给分析;;行业成本曲线是麦肯锡分析竞争者行为及其战略结果的最重要的模型。 尤其在那些购买者将在某价格上改变其供应商的市场，如果生产商按其成本和产能排列，市场出清价格将在需求曲线与供应曲线交叉处，下一点产能的增加将不能被卖出。 显然，一个精确的行业成本曲线能带来对客户和/或竞争者战略改变的深刻认识。它被用作表示价格趋势，新产能对价格及竞争者的影响，等等。 然而很难构架成本曲线。除了估计竞争者产能和成本等基本问题，顾问组还会遇到不完全产品替代，市场获得的不等成本，产能使用的行为后果，及相关成本的定义等问题。所以，在顾问组构架成本曲线之前，它的使用意图必须被清楚地定义。;;供应商和分销商分析;分析市场环境;访谈 问卷调查 ;在内外部环境分析的基础上，通