金融产品客户需求分析及销售技巧培训.pptxVIP

金融产品的客户需求分析及销售技巧;达成协议，获得承诺 ;TACK;什么是营销;什么是金融营销;金融营销的三个层面;营销之道三分天注定,七分靠打拼,拼对才会赢;营销之道;营销之道;营销之道;营销高手必备的人格魅力;营销成功条件 ;你的业务风格  ;克服心理障碍;;TACK; 我们的买方;对于客户，我们需要了解什么？ 实力 ;实力主要包含以下三方面;资产 从事行业、年收入、储蓄投资比…… ;投资能力 历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时，客户适应的情况…… ;风险承受能力 期待的回报率、能接受的投资价值下跌、有无保险投资…… ;;生理需要; 投资者的需求; 你了解了客户？ 但 你了解自己吗？; 我们是卖方; 技术技能优势：对于今金融产品主要是其绝对收益能力 有形资产优势：规模实力资金实力 无形资产优势：品牌实力、公司文化、人脉等 人力资源优势：基金经理、投研团队 组织体系优势：高效稳定的管理能力、完善的信息系统 竞争能力优势：发行频率、收益率等等 ;指分析对象缺少或做的不好的东西或指某种会使其处于劣势的条件;在分析对象外部对分析对象的盈利能力及市场地位构成威胁的因素;分析对象面临的潜在机会;TACK;交流......; 沟通技巧   沟通，信息交换的过程，是捕捉销售机会的基础。“告诉销售”不仅不专业，而且往往是无效的。 如果谈话过程中大部分是我们在说话，我们就不能很好地控制谈话，所以不要抓住每个机会来推销你的卖点。要作好分配，依靠事前准备好的问题使自己更有说服力，找出客户的真正需求和利益。; 引起注意，开场白  每次销售拜访，无论是回访还是初次拜访，其开场白方式都应该获得客户足够的注意力，并把谈话引向你特定的拜访目标。短暂的闲聊是需要的（但并不总是），但谈话必须很快地回到正题。谈论的内容应该是关于客户以及对方的业务，而不是关于你或你自己的公司，尽量多倾听。;? 事实式 （FACT） 从与客户个人或他业务有关的事实出发，通常这事实也直接或间接地与你的产品/服务有关。 例如：“现在面临退休的人往往会担心，通货膨胀对他们的养老金是否会产生影响。”? 问题式 （QUSETION） 问题要关于客户的业务，并且与你拜访的目的有关。 例如：“当你在确定所出口的零配件是否安全无损到达目的地时，你所面临的主要问题是什么？”? 援引式 （REFERENCE） 以另一个客户的经验作为引证，来建立新客户对自己的信心和兴趣。所引用的客户或是广受尊重的（树立信心），或是在相关行业的（兴趣所在）。 例如：“我们现在是可口可乐公司的独家服务商，我觉得你可以考虑一下，是否贵机构也能够从我们的服务中获益。让我给你下吧。”? 销售工具（SALES AID） 尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的销售工具包括：宣传手册、照片、模型、样品等。 例如：“你可以摸一下样品，你就可以知道为什么我们的地毯特别耐用了。”? 关联式 （LINK）（只用于回访） 总结上次拜访结束时话题，然后自然过度到本次拜访。 例如，“我上次答应你帮你设计一下如何解决你所提出的问题，我想我现在找到答案了。”;主要的陷阱;积 极 的 聆 听;问哪些问题更能了解客户？;问哪些问题更能了解客户？;问哪些问题更能了解客户？;问哪些问题更能了解客户？;TACK;;;;;TACK;;;;;神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。 创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。 逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。01:1201:1201:12:5001:12:50 所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。 患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处