客户经理入职培训系列之证券营销话术.pptxVIP

客户经理入职培训系列之—证券营销话术; 目录 一、初次接触的话术。 二、银行驻点的话术。 三、电话营销话术。 四、投资报告会话术。 五、重点话术开发。 六、异议处理话术。 ;一、初次接触话术;情形一：不炒、不懂（1）;情形一：不炒、不懂（2）;情形二：不炒，刚上班，没有钱炒股！;情形三：平时忙，没有时间炒。;情形四：以前炒过亏钱。现在不炒。;情形五：平时炒股;二、银行网点接触客户话术;2、重点关注客户填写单据的时候及时的上前帮助，在客户留下联系方式的时候，同时加入业务的营销。如客户要开储蓄帐户,在引导客户填单的同时谈一下理财的话题：“现在股市正处于一个低谷期，长期来看，赚钱机会多，您可拿一部分资金来做投资理财,为日后财富增值拓宽渠道,直接来我营业部开户即可开始投资体验” ;3、留意在ＡＴＭ机办理业务的客户，做到发现困难，及时解决，可以有效地打开话匣。;4、在银行大堂看到有部分客户在等待时有意识地搜集各种宣传单页,第一时间拿上折页上前去探寻客户有何需求：“股市正在向好机会大,理财产品多元化,先开个证券账户,有机会就能立马抓住” ;5、经常出入贵宾室，对于在银行关注理财产品的客户：“您好!您是我们银行的贵宾,我很荣幸地为您介绍一种我们银行和银河证券共同为您做投资理财的服务。”;6、利用银行的三方存管营销政策营销。 “您好，请问您办理过我行的三方存管吗？” 如果有，那就是个股民，询问哪一家券商开户……。 如果没有，那就问问是在别家银行？还是没有开过户？ 可以结合本行的三方存管的奖励政策进行营销，比如挂三方奖励50元，有市值奖励……。 ;7、与大堂经理形成默契，对于大堂经理主动推荐的炒股的银行客户要善于把握。 8、善于利用自己的放电脑的工作台展开营销，主动营销的客户要尽量带到自己的阵地上进行攻克，还有就是把握住主动到工作台前来倾听或者咨询的客户。 9、最基础的营销：主动上前营销。勤发名片勤发折页。 ;三、电话营销话术;四、投资讲座邀请话术;客户：是嘛，你们有什么服务？ 客户经理：王先生，这次我们银河证券特地花重金邀请到著名的投资理财大师**老师来我们营业部传授投资方法和技巧，其中有“永不套牢法”和“大赚小赔法”等投资秘笈，非常有效和实用，对投资者日后的投资操作有很大帮助，所以我们这次特地邀请您来参加这个大型的投资讲座。 客户：嗯……是嘛，这么好啊！那我倒要过来听听了！ ;客户经理：好。欢迎您过来！好，王先生，您身边有笔吗？麻烦您记一下这次活动的时间和地点…… 客户：好，你说…… 客户经理：时间是在本月×日（本周×）下午×点，地点就在我们营业部，在××路××号底楼大厅。……您记下了吗？我再说一遍：…… 客户经理：王先生，我再给您一个我的联系电话，您有什么问题随时可以找我！我的手机号码是 客户：好，谢谢。 客户经理：周六那天我在我们营业部大厅等您……王先生再见…… ;五、重点开发话术;3、你现在只需要体验我们这边服务，你就可以得到长时间的信息，得到一个赚钱的机会，等到一种成功的方法，一些经验，如果你墨守陈规，沿着你错误的老路继续走下去，也许经过不断的摔跤，你可能会成功，但那付出的代价也太大了点吧。其实这钱是怎么赚来的你比我更清楚，都是血汗钱，所以你得对你的资金负责啊．现在的投资市场其实跟机构合作也是大势所趋，越成熟的市场越是机构主导的市场，散户信息的缺失或滞后，必然是很难赚到钱，所以你只有两种选择，要不退出市场，要不寻求有实力、有信誉的机构合作。其实就是给你上保险，就像你买汽车一样，光买了汽车还不行阿，你还得上保险阿，不然你敢上路吗？;4、现在是结构性的行情，冰火两重天，二八现象，也就是个股化已经十分严重，你为什么还是守着一支不赚钱的股票呢。我们来股市的目的是来赚钱，不是来跟股票谈恋爱，不能给我赚钱的股票，何必对他那么痴情？ 5、没有不赚钱的股票，只有不赚钱的操作，也许同样一只股票，你是赔钱我们确是赚钱的。你订阅我们的机构软件，跟我们合作，不仅能帮你赚到钱，而且能让你学会一种炒股的方法。俗话说：“授人以鱼不如授人以渔嘛” 。;六、异议处理;2、服务人人都有，都差不多？ ;3、犹豫不决;4、原证券公司经理的种种留难 ;5、有亲戚（熟人）在证券公司;6、我已经在别的证券公司开过户了 ;7、开户是否免费;8、转托管是否免费？;9、公司太远了 ;10、太麻烦了;11、我不懂 ;12、能不能保证赚钱？ ;13、我原来就在银河开户的，但没人提供服务。 ;14、我不想冒风险；炒股风险太大了，我怕亏钱 ;15、以后不炒了怎么办? ;16、我的股票被套了，解套再说。 ;17、能否帮我看盘？ ;18、我现在没时间，很忙 ;19、对公司实力不信任，要求推荐股票验证 ;20、我不敢炒股，股票的风险太大了，我的朋友都被套牢了？