SMART营销实施工具.pptxVIP

;内容;仅有努力营销是不够的！;聪明营销要点;SMART营销的目标;医药企业需要制定一个增长发展计划，实现更宏伟的目标;SMART与6R;内容;价值树：医药企业持续追求价值最大化的可能动因;价值树？问题树！;问题树？价值树！;现代医药企业中，SMART管理者少有从生产成本入手来改善企业的价值;内容;实现宏伟目标，有赖于每年增长的落实;增长来源于哪里？;增长来源的最佳解决方案;计算医生的目标处方量和增量;为医生下达目标销量和增量指标;当没有医生和科室信息支持时，至少需要医院的相关信息，然后为医院下达目标量和增量;营销管理者如何关注增长？;营销管理者应将有效的时间用在管理有差额、差异最大的前20%的医院（最好和最差）;增长由谁负责？;代表负责的医院、科室、医生的组成结构;代表的目标销量根据所分配的医院得出，而不是直接分配指标给代表;当代表的医院发生调整等变动时，代表的指标应医院变动而变动 – 医院销售目标;当代表的医院发生调整等变动时，代表的指标应医院变动而变动 – 代表销售目标的变动;代表分级管理;代表分级管理;代表分级管理;代表完成医院的目标，通过什么活动来达成;对代表所负责的不同医生的营销活动提出标准要求;代表是如何管理自己的活动的？;让代表的活动计划和报告与主管共享，及时监控和引导代表的工作行为;同时，使代表的活动安排标准化、规范化和简单化;活动项目的安排和目的与公司的要求一致;代表不愿意填报活动报表？;费用申请与活动挂钩，控制没有活动的费用发生，费用审批人员在审批费用预算时，同时评估预算和活动的合理性;基于活动的费用处理需要遵循以下费用循环;管理大型活动;达成目标需要的资源支持;资源私有化？;建立医院档案和医生档案，将私有化资源资源转变为公司的资源;客户资源的分级管理：医院/医生分级方法;医生/专家资源的合理配置;医院资源的合理分配;医院资源配置后，应限制随意变动;财务资源配置;财务资源的配置不仅要落实到相应的活动项目上，还需要与年度预算进行总体评估考虑;最后，需要对代表的时间进行有效管理，确保作为实施这的代表能够使SMART营销产生实际效益;代表周报 – 按活动客户报告;设定不同营销人员的时间分配标准;将营销人员的时间安排纳入KPI考核;将营销人员的时间安排纳入KPI考核;仅有努力营销是不够的！;谢 谢