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零售银行轻松营销2007年7月中旬零售银行 — 轻松营销本书目的： 提升理财顾问的能力，使其能持续地获得理想的新客户，使理财顾问的营销工作从此变得无比轻松、简单。产品为中心销售为中心客户为中心零售银行 — 轻松营销这个世界，变是常态，应变方能生存。行业生命周期的三个阶段：阻碍成功的要素：营销的五条规则：一、没有长远的愿境。二、没有建立一个系统的潜在客户开发流程。三、没有实现专业化或者对客户不具备吸引力。四、关注产品，而不是客户和人际关系。五、不能持续获得收入。一、制定长远远景，开发一套长期计划。二、建立一个系统化的潜在客户开发流程。三、调整补偿结构，持续获得收入。四、关注客户而不是产品。五、专注于目标利基市场。零售银行 — 轻松营销销售是尽力让人们购买你拥有的产品；营销是尽力拥有人们想要购买的东西。——唐.霍布斯通向事业成功和美好生活的五个步骤（穆勒法）为了实现轻松营销，获得更多收入，必须遵循五个步骤：一、制定鼓舞人心的远景二、瞄准有利可图的利基市场三、调查并发现新的机遇四、正确定位以吸引新的理想客户五、有效地传达自己的价值零售银行 — 轻松营销步骤一：制定鼓舞人心的愿景 —— 有目标地生活 真正的成功不能仅仅由金钱来衡量。真正的成功来自于赋予生命意义、目的和快乐的那些活动，以及对人生目标的追求。这样才能使你无时无刻不生活在自己的“内啡肽地带”。这才是生活的全部。什么是 “你的理想生活”？ “你的个人使命”？ “你的事业目的”？ “你的设计理想的业务模式”？收入目标？共需要客户数量？共需要多长时间？每月需要增加新客户数？（每天早上回顾这些目标）。列出所有非正式顾问的候选人，找出10个人，告诉他们你的愿景、使命、目的和目标，询问他们是否愿意支持你完成使命和目的。零售银行 — 轻松营销步骤二：瞄准有利可图的利基市场河床上淘金只够勉强糊口——最大化营销工作的效率需要运用科学的方法。一、市场细分美国社会占有率可投资资产占有率市场分析大众市场96.9％48％需要投入大量的时间获得理想客户富人市场3％42％财富在这里很集中富豪市场0.1％10％都是理想客户，但大部分无法得到如果你不集中精力关注顶尖的利基市场，你就只能与剩下的96.9％处于底层的潜在客户群接触了。二、财富的源泉——财富创造和积累 企业家 热门行业的自由职业者 成功企业中的核心雇员——财富转移（50%以上的新增投资来自于财富转移） 遗产 赠送 捐赠 离婚 理财顾问的目标：与财富创造者，以及将要收到或已经得到财富的人建立良好的关系。零售银行 — 轻松营销步骤二：瞄准有利可图的利基市场河床上淘金只够勉强糊口——最大化营销工作的效率需要运用科学的方法。三、市场定位瞄准有利可图的利基市场有五大好处： 最大化营销资源的回报率 提高工作效率 迅速成长为专家 将客户培养成业务推荐人 形成良好的工作氛围你的目标应该是与特定的利基市场合作，你与该基市场中的普遍人格类型是相协调的。合作将会很轻松！选择客户时的最低收入要求？自己最希望定位于哪个群体？零售银行 — 轻松营销步骤二：瞄准有利可图的利基市场Everything is nothing —— 选择对自己最有力的细分市场和利基市场 “富裕”与“富有”的区别 “富裕”的人：花钱很自由，每年都会投入更多的钱用于投资。 “富有”的人：比较节俭，往往初始投资比较多，希望能使他们的资产保值增值。—— 需求不同选择不同。“细分市场”和“利基市场”的区别 细分市场：有一大群特定职业或生活状况的人。如：专家或寡妇。 利基市场：具有相同希望、需求、担忧、问题和沟通渠道的团体。各个利基市场的成员通常具有独特的性格、收入范围、组织或俱乐部以及聚会地点。——理财顾问必须首先细分富裕者市场和富有者市场，然后区别这些细分市场中的子市场，最后还需要识别出你所在社区中的富人利基市场。零售银行 — 轻松营销步骤二：瞄准有利可图的利基市场Everything is nothing —— 选择对自己最有力的细分市场和利基市场 前20个细分市场 前5个富有的细分市场 企业家 退休人员 离婚的女人 寡妇 遗产继承人 前5个富裕的细分市场 自我雇用人士 销售人员 公司核心员工 艺术家和娱乐界人士 职业运动员1.选出感兴趣的细分市场。考虑哪些客户对你有自然的吸引力，你希望对哪些客户有进一步的了解。 前五个机构型细分市场 较小规模的合格退休计划 慈善机构 非营利性组织 市政机构 较大规模的 合格退休计划 前五个战略联盟细分市场 会计师 律师 保险代理人 管理咨询师 投资银行家2.决定哪些客户需要的服务类型是你乐于提供的。这个过程可以帮助你将注意力集中到你希望进一步了解的市场中。零售银行 — 轻松营销步骤二：瞄准有利可图的利基市场了解富人的动机要是你能够给予足够多的人他们想要的，那你就能得到