顶尖业务员关键问与成功心法.pptxVIP

頂尖業務員關鍵60問《商業周刊》第3屆超級業務員大獎得主成功心法大公開Plus：20位銷售王者之王實務教戰所有的業務明星 都曾經是菜鳥…你質疑過自己的工作價值嗎？你缺乏正面迎接挑戰的力量嗎？你想要成功，卻在業務工作中一再受挫，找不到突圍的方法？逆勢突圍！唯王者之王不敗！保險業受到金融海嘯重擊， 2009年度統計，百萬圓桌MDRT會員人數，台灣衰退幅度全球之最，今年《商業周刊》超業大獎保險業金獎得主富邦人壽謝佳芳的業績卻創新高！2008年，台灣車市冷颼颼，全年不及23萬輛銷售量，較前一年衰退30%。今年超級業務員汽車金獎得主鄭阿幼快速走出谷底，連續兩個月一天賣一輛車。景氣更迭，《商業周刊》超級業務員大獎歷來得主多半能持盈保泰。打敗逆境，我也能做到嗎？ 《商業周刊〉超級業務員遍布汽車、保險、金融、房地產、醫療、直銷、科技7大行業，身經百戰的他們，其實都曾經經歷困頓，從錯誤中汲取經驗，才累積下know-how，且看看他們怎麼破解，在業務工作上的「關鍵60問」？例如：客戶殺價、同業競爭，陷入價格戰？找不到客源？打不進高階市場？如何建立個人品牌？如何建立成功團隊？《關鍵60問》破解價格戰例1問：價格已經殺到最低了，為什麼客戶還是不動心？答：價格再便宜，如果客戶不需要，你送給他，他都嫌佔位置。 必須先了解客戶的需求，才能講他聽得懂的話。先分析自己商品的優劣勢，然後對重視不同價值的客戶，要使用不同的話術。 (直銷業金獎 許錦緞)《關鍵60問》破解價格戰例2問：客戶比價比得凶，怎麼樣才能夠保住獲利？答：每個客人對於殺價的期望不同，我的做法是將發球權留給客戶，要折多少價？要哪些配備，再作整體考量。例如一輛車的銷售獎金若是3萬，客戶卻殺了8萬，是賠本生意，只能婉拒，但如果殺到4萬，還可以從周邊配備、中古車處理等取得獲利空間。(汽車業金獎 鄭阿幼)《關鍵60問》找到客源例1問：我站在街頭發傳單，可是路人完全不理會我，怎麼辦？答：善用1分鐘自我介紹術，從搭電梯到街頭開發，陌生人通常只給你1分鐘，1分鐘就要介紹完自己! 要想別人認識你，你先要認識別人！要花死功夫去記人，交換來的名片，當天就要輸入腦袋裡的永久記憶庫。(房仲業金獎 賴宗利)《關鍵60問》找到客源例2問：超級業務員的老客戶占案源的八成以上，新人怎麼累積老客戶呢？答：新人起步的確很難，只能靠勤勞感動客戶，客戶會想，那我給你一個機會好了！ 再來就要靠專業提供客戶不同於其他業務的服務，要靠口碑，把客戶變成朋友，將來他才會推薦你。(第1屆房仲業金獎 陳明玉)《關鍵60問》建立個人品牌問：怎麼建立個人品牌，找到市場區隔？答：每個客戶在意的交易環節都不一樣，有人在意保險，有人在意車貸利率，你要有效率地幫客戶搞定。 交易完成了，絕不是鬆一口氣的時候，成交是服務的開始，用服務來建立與客戶的關係。(第１屆汽車業金獎 林文貴)《關鍵60問》超級業務員變身成功主管問：怎麼把成功經驗複製到團隊身上？答：以身作則，告訴他們，成為百萬圓桌俱樂部成員不難，我可以，你一樣兩三年就可以做到！ 可以從三個方面協助部屬： 1、分析他手上的客戶群； 2、檢視他的專業度； 3、確認服務品質。(富邦人壽最佳主管 楊美娟)頂尖業務員教我們的事誰怕不景氣？各行各業面臨新規則，內勤轉業務不再希奇、不停轉換公司的浮萍業務出現，擺脫宿命，必須重新定義自我價值，建立屬於自己的「銷售觀點」。他們的成功軌跡：汽車、保險、金融、房地產、醫療、直銷、科技7大行業20位高手一步一腳印的故事…專業！不因至痛而減半分入行16年，謝佳芳在去年5月嘗到失去至親之痛；但也就在去年，她帶領200位客戶躲過金融海嘯！不頭痛醫頭，總站在客戶立場，從基本問題開始解決！她說：問問題的關鍵是，要有邏輯，而且要追問！勇者！用從挫敗中站起來的速度重新定義成功鄭阿幼，曾經平步青雲，又因犯過在一夕之間被降調為基層業務員。「整整有大半年，下雨天我開車去客戶那邊，在車上不是哭，就是大叫…」兩年來，她靠深服務紮下的基礎，從挫折站起，摘下12次內部銷售冠軍；今年摘下《商業周刊》汽車業王者之王寶座。同場加映：超業養成營老鳥帶菜鳥，不用偷學步！　汽車超業林文貴、房仲天后陳明玉 兩位王牌超業帶著入行不久的菜鳥業務，現身說法破解三大業務困境：客戶殺價、打開客源、辨別客戶需求。三場爆滿講座精彩內容公開！ 超級業務員論壇＋超級業務員講座， 6 位超級業務明星現身說法，談逆境下建立價值、人脈經營與專業晉階秘訣。 《商業周刊》第3屆超級業務員大獎特輯從人脈養成到精準銷售，一次打通！更多精采內容……全省各大超商、書店、量販店10月30日全面上市定價99元谢 谢加上商周網站超連結網址?(商周網站.tw/feature/detail.php?id=8)有許錦縀照片的pdf 　賴宗利pdf 頁面有楊美娟團隊照片的