关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度.pptxVIP

2010/10/18 ;;;;典型的问题;;;客户总价值;;;;;;制定企业细分策略时需要处理的问题;;客户类型;提高现有客户的使用率？ 交叉销售其他产品或服务？ 提高价格或改善产品组合？ 排除不赢利的客户和低价值服务？ ;提高现有产品的使用率;;客户类型;领先市场;达到产品或服务的要求;稍高于同类设备 非最尖端技术;技术复杂型客户;确定真实产品成本的两种方法;结构化的决策树或许对确定各项决策有一定的帮助——价格 决策树范例;;效率;造成“销售损失”的原因;;;;提高微观效率,特别专注于金牌客户;产生收入的活动 面对面的销售拜访 客户规划 提议;提高微观效率的工具 – 销售人员工作时间表;;销售人员效能;;;;;;;;规划客户战略的关键元素;客户规划的滚动式修改流程;关键要求;;;第四阶段 – 实施和监督;成功的关键因素;TCQ011203-KAM workshop(2000GB);;客户管理流程概述