快消品渠道招商专项策划技巧.docxVIP

快消品渠道招商从点对点到系统构建 发表时间: -10-17 一年春秋两季糖酒会越来越像鸡肋, 厂家损失钱财, 商家消耗精力, 到头来绝大部分落得一场空, 企业招商失败, 经销商无法找到适宜产品。原因何在？笔者认为, 关键点是厂商双方没有做好充足对接准备。从企业角度分析来看, 关键原因还是企业营销战略缺失, 更多企业招商还停留在摆摊阶段, 以一个厂商之间点对点方法进行区域经销计划, 厂家想靠商家实现区域突破, 商家期待依靠厂家盈利, 双方目标无法达成一致, 不管怎样沙盘推演也无法实现预期目标。 在资源稀缺需要精细化整合二十一世纪, 点对点渠道战略布局显然已无法适应市场营销竞争需求, 在市场竞争中败下阵来也不足不怪了。天策行商学院快消品研究中心研究认为, 现代营销渠道网络愈加重视系统构建, 只有系统构建渠道体系, 才能够最大程度精细化地整合渠道资源, 发挥渠道资源优势和整合优势, 提升渠道价值传输效率和效能, 为厂商双方提供足够超额利润, 满足双方市场营销战略目标。 招商点对点弊端 无法实现渠道布局市场战略 任何经销商经销意向都会令厂家喜出望外, 能够有经销商填补区域经销空白, 企业当然会欣凤然接收。然而, 没有市场渠道战略企业实属少见。正是在这么情况下, 很多企业往往为了招商而招商, 放弃渠道战略计划, 被迫选择与意向经销商实现点对点合作。这么做法, 首先会造成企业慌忙调感