辅导机构家长类型解析总结计划及应对措施.docxVIP

指导机构家长种类分析总结计划及应付措施 指导机构家长种类分析总结计划及应付措施 指导机构家长种类分析总结计划及应付措施 客户种类剖析及应付措施 （ 1）家长篇 客户分类 种类特色 应付策略 这种客户严肃、 沉着，遇事沉稳， 对此类家长，咨询师一定从熟知学生学 习等各方面状况下手，慎重地剖析学生 不易为外界事物和广告宣传所影 问题，层层推动指引的方法， 多方剖析、 响，他们对咨询师的剖析和建议 认真倾听，有时还会提出问题和 比较、举例子、提示，使家长全面认识 孩子问题严重性，各个指导机构的好坏 沉着自在 自己的见解，会与咨询师商讨自 型 己的教育方法与教育观点，但不 势对照，以期获取对方理性的支持。与 这种家长打交道时，咨询师剖析的学生 会轻易做出报名决定。这种家长 问题只有经得起对方理智的剖析思虑， 关于第一印象不好或销售色彩较 才有被认同服气的可能；反之，销售色 重的咨询师绝不会赐予第二次机 会，会保持必定距离。 彩过重或对学生问题剖析不透辟、禁止 确，是难以成功的。 对这种家长，咨询师不要受其影响，面 这种家长的一般表现是：对能否 谈时切忌急于成交，要沉着的指引对方 报名犹 表达出顾忌的问题，而后依据问题说 豫不决，即便决定报名，关于课 明，并取出有效多样的事例，以除去其 犹豫不决 时、价钱、方案、咨询师、班主 踌躇的心理。等对方确已产生报名欲念 型 任、品牌、竞争敌手进行频频比 后，咨询师可采纳直接要求报名的方 较，难以弃取。他们表面平和， 法，促进对方做出决定。必需时，要帮 内心却老是前怕狼后怕虎， 踌躇不决。 助对方做决定。比方： “好！那此刻您 给孩子报上名吧！” 喜爱自我夸张，虚荣心很强，总 与这种家长打交道时，从他们自己熟习 吹捧自夸 在他人眼前夸耀自己见多识广， 的事物中找话题，合适利用恳求语气。 型 夸夸而谈，不肯接受他人劝告。 在这种家长眼前，咨询师合适时候能够 比如：“我和教育局的都很熟， 做一名“忠 的听众” ，津津乐道地 你 的 学状况都很认识?” 方称好道是，且表 出一种敬羡 佩 的神态， 底 足 方的虚荣心， 一来， 方 拒 咨 的建 。 多数 爽朗，不喜 婆婆 和 家 打交道，咨 必 掌握火 豪迈干脆 拖泥 水的做法，抉择力 ，做 候，剖析 干 利落， 明简要 解 事干脆豪迈， 一不二，大方坦 方案与建 ，早先交代清楚 名与不 型 直，但常常缺乏耐心，简单感情 名由 方决定，不用 弯子， 方会干 用事，有 会 率 虎。 脆痛快 予答复。 此 家 ，咨 要有足 的耐心 喜 凭自己的 和主 臆断判 和控 能力，利用他 表达 致正 断事物，不易接受 人 点。他 高 引入学生 的 ，使之 孩 一旦张口，便滔滔不 ，没完 子学 而睁开。当 方情 激动， 滔滔不 没了， 口若 河，但常常 高 要 予合理的 ，切不可以 型 的 跑 ，咨 如不及 控 在 方 到 高采烈 然遏止，否 制，就会 成和家 拉家常式的 会使 方 生恼恨，愈想急迫地向 方 聊。 明，愈会 来逆反作用。咨 能够 通 方的 ，认识 方的想法。 家 与滔滔不 的家 正好 相反，老成持重， 健不迫， 咨 要表 出 和 重，特 注意 咨 的剖析建 真 听， 度、方式和表情，争取 方良 少言少 但反 冷漠，不 易 出自己的 好的第一印象，提升自己的 度和在 型 想法，其内心感觉和 价如何， 方心目中的美名度，善于优异的解答 外人 以推 。一般来 ， 家 心中的 ，认识和掌握 方的心 家 比 理智，感情不易激 ， 理状 。 咨 尽量使 方有 的机 会，要谆谆教导，侧重以逻辑启导的方式劝告，详尽说明指导对孩子的利处，并详尽说明和使用成功培育事例。供对方剖析思虑、判断比较，增强报名的信心，惹起对方报名欲念。有时，对方默不作声是因为他们对咨询师的印象欠佳。 这种家长思怀疑重，一直不相信任何销售人员，片面以为带有销售色彩的人员会夸张地介绍其产品的长处，而尽可能地掩盖弊端 吹毛求疵 与不足，假如相信销售人员的话， 型 可能会受骗。所以他们多不易接受他人的建议，而是喜爱鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜爱当面与咨询师争辩一番。 这种家长表面上平和友好，欢迎咨询师的剖析介绍，咨询师有所问，他就必定有所答。但他们唯 假仁假义 独会对报名付款缺乏诚心。假如 型 咨询师明确提出报名事宜，对方会顾左右而言他，或不做详细表示。  与这种家长打交道时，咨询师要采纳迂回战术，先与他交手几个回合，但一定恰到好处，最后故作宣告“投诚” ，假装战败而退下阵来，心悦诚服的宣称对方的卓识，并赞叹对方独具慧眼，体察 入微，不愧仁杰能手，让其吹毛求疵