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医药销售之临门一脚的修炼 促成——临门一脚 所谓促成, 就是帮助和激励用户作出购置决定, 并帮助她完成购置手续, 就像足球运动员临门一脚工夫一样极其关键。 促成心理恐惧 促成恐惧是店员“临门一脚”失误关键原因。 不是店员征服用户, 就是用户成功拒绝店员。 造成店员心理障碍关键有三种: 1、店员因担心成交失败而不敢主动要求用户成交。 2、店员把用户一次拒绝而视为整个推荐失败。 3、店员认为用户会自动提出成交要求。 促成信号 通常来说, 用户要购置时候, 会发出一定购置信号。购置信号是用户经过言语、行为、表情等各个方面透漏出来购置意图信息。 店员要认真观察, 一旦发觉用户有购置意图, 就要采取方法, 诱导用户作出购置决定, 实现成交。不然错过机会, 就会失去成交期望。 常见错误语言: “您再考虑一下”, “您要不要”, 这些语言其实就是把用户向“门外赶”。 促成信号——语言信号 用户问使用方法及售后服务（健胃是开水还是凉水, 饭前还是饭后） 用户问询疗程（健胃多少盒一个疗程） 用户把店员说关键再次反复（既能消炎, 又能健胃） 用户问询支付方法（能够刷医保卡吗） 用户把健胃和竞争对手比较（和胃康灵有什么区分） 用户问询价格（多少钱） 用户问询注意事项和禁忌（有没有不良反应） 要看具体资料和说明书 用户谈及其她人对产品评价（好友用过） 促成信号——行为信号 频频点头 前倾, 愈加贴近店员 仔细端详药品 再次查看说明书、宣传资料 摆动药品或忽然停止摆弄药品等 促成信号——表情信号 紧缩双眉分开, 上扬 眼球转动加紧, 好象在想什么 嘴唇开始抿紧 神色活跃起来 态度忽然友好, 忽然开起玩笑 眼神放光, 眼角舒展 流漏出与原来不一样神情 表情认真, 视线集中在说明书或药品上 促成时机 店员在把握成交时机时, 要注意以下两点: 1、时刻注意、随时成交 2、充足利用最终机会 要预防以下两点: 1、不要得意忘形 2、不要争论 促成方法 1、直接请求成交法 （1）对老用户 健胃效果好, 你拿两盒试试。 （2）店员观察到用户有购置意向, 又一时犹豫不决 买人很多, 你拿两盒试试。 （3）用户提不出什么异议, 想买又不便主动开口 没什么问题, 我给你拿两盒 2、选择成交法 “一个疗程还是两个疗程” “二盒还是四盒” 注: 所提问题中最好不要使用“买”字 要将你期望用户选择方案放在后面 3、假定成交法 就是店员假定用户肯定会买, 然后向用户问询部分关键问题来结束销售。 “我给你开单” “我给你包装好” “我帮你交款” 4、异议成交法 就是店员利用处理用户异议时机, 直接向用户提出成交要求而促成交易。 “胃病总是反复发作” “胃病反复发作, 是因为胃粘膜炎症, 没有愈合, 健胃消炎含有消炎作用, 还有保护和修复胃粘膜功效, 只要坚持服用两周, 胃粘膜就能完全修复, 就不轻易复发, 您说对不对, 假如没问题, 我就给您拿一个疗程” 5、确保成交法 就是店员对用户做出疗效承诺, 促进用户成交。 “半个小时到一个小时, 就能缓解胃痛、胃胀” “1—3个疗程就能够根本治愈” “无效退款”（慎用） 6、让步成交法 店员为使用户立刻购置, 向用户提供部分额外好处。 “买六赠一活动” “药店店庆, 能够享受9折优惠” “空盒换药活动” “买2盒赠1个围裙” 7、最终成交法 店员告诉用户, 错过机会, 就极难享受优惠。 “厂家活动, 最终1天, 以后就没有买赠了” “店庆活动, 以后就不能打折了” “立即就要涨价了” 8、案例成交法 店员向用户提供经典病例, 促进用户下定决心。 “张三就是慢性浅表性胃炎, 吃了一个疗程, 好了” “你看我们销售统计, 一天要卖几十盒” “这是某某病例登记卡, 大家都买这种药” 9、激将法 激将法在促成时候要慎用。 “我看你这么就知道你买不起” “你不了解这个产品, 你要我也不会卖给你” 10、小狗成交发 小狗成交法就是先让用户试用产品, 然后再进行销售 “ 健胃消炎颗粒试喝活动” “药店拆零销售” 促成注意事项 时刻准备, 语言流利, 动作熟练。 尝试数次促成, 才能最终成交。 敏感+促成技术+良好心态=促成 不要说太多 出示证实 注意倾听 不要提出部分易遭用户拒绝话 言语举止合适 谢谢!