呼出业务及电话销售技巧.pptx

呼出业务及电话销售技巧主讲人：;课程模块;模块一 呼出业务概述;主要的呼出业务类型;说一说你打电话 的流程是怎样的？;呼出业务一般流程;模块二 电话销售概述;电话销售的作用;;赠险业务的基本流程;电话销售技巧; 电话是拿起就打的吗？ ;打电话前的准备;开场白; 分析一：您好，王先生，我是中国制造网的XXX，我们是一家有十多年外贸推广经验的B2B平台，不知道您是否有听说过？ 分析二：您好，王先生，我是中国制造网的XXX，我们网站是专业提供外贸推广服务的B2B平台，不知道您现在是??有使用类似的网站？ 分析三：您好，王先生，我是中国制造网的XXX，我们网站上专业提供外贸推广服务的B2B平台，不知道您现在是否方便，想向您简单介绍一下我们网站！ 分析四：您好，王先生，不好意思，打扰您几分钟，我是…… ;挖掘和引导客户需求;1.基本信息的提问 问题示例： 请问您的公司现在有多少话务员？ 您的电话机使用多长时间了？ 您现在使用的是什么品牌的电话机？ 您主要负责哪些方面的工作？ ;2.引导客户发现问题的提问 问题示例： 您对目前公司的业务满意吗？ 您觉得现在使用的电话机效果好吗？ 您有没有遇到话务员因为电话机的问题而影响到绩效的情况？ 您觉得您现在的状况可以改进吗？ ;3.引导客户解决问题的提问 问题示例： 这些问题任其发展的话可能最后会很麻烦，您觉得呢？ 如果解决这些问题贵公司的工作效率一定会大大的提高，您也就是大功一件了，对不对？ 您的老板应该也意识到这些问题了吧？ 电话机可是话务员的最重要的工具，一点小问题也是不能轻视的，您说呢？ ;4.探寻客户的需求的提问 问题示例： 您能告诉我您理想的电话机是什么样的吗？ 您更注重的是电话机的使用寿命还是通话质量呢？ 您觉得配备电话耳麦重要吗？ 您对电话机还有什么其他要求吗？ ;课堂练习 如果你要向客户销售你的超薄超长待机的3G手机，你会怎么询问客户以掌握客户的需求呢？ 要求：每组试着设计至少4个问题，问题类型不限，并派一名代表发言。 ;如果你是电话销售人员，你会如何介绍下面的这只杯子？ ; FABE对应的是4个英文单词：;1、具有吸引力的叙述词 　　按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 　　因为……???????????????????? （特征)……　　它可以……??????????????????? (功效)…… 　　对您而言……????????????????? （利益)…… 您看这是……… (证据) …… 2、不能省略利益 　　当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如： 　　FABE??ABFE??BEAF??BFE??BAE??BE??FB……;标准句式运用;充分发挥你的想象力，使用FABE的销售方法，再次卖掉这个杯子！ ;你认为客户最常见的异议有哪些？;常见客户异议;LSCPA异议处理技巧 ;LSCPA运用例子;客户一般会以哪些方式来拒绝购买？ ;客户拒绝通话话术示例： 1）争取下一次沟通机会： 客 户：我现在比较忙（我在开会），我们暂时不需要。 销售人员：报歉报歉，打扰您了，那您看什么时候有空，希望能够有个机会向您介绍一下我们网站。 客 户：明天上午吧。（明天再谈时会比较顺利）。 2）直接被拒绝时要抛出产品的优势： 客 户：（打断谈话）我们暂时不需要。 销售人员：呵呵，好的，我们网站是专门从事国内产品出口推广有15年了，也得到了XX行业多数企业的认同（客户的行业），希望以后也能够有机会和贵司合作。; 专家：推荐方案时，你要有理有据 顾问：对于客户的疑惑，你总能够提出合适的建议 助理：小事锁事你来做，客户只做大的决定 领导：对于方案的优惠，你的话就是权威 ;听!;Thanks