（可修改）高级销售技术(应用一).pptVIP

四、营销 、销售的关系与区别 从概念上讲营销是一种现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需求什么就生产及销售什么。这是一种由外向内的思维方式。销售主要是以固有产品或效劳来吸引、寻找顾客，与营销相比，恰恰相反是一种由内向外的思维方式。 0.0 * 181h， 不同点总结 营销主要针对本企业内部的产品应该如何运营做筹划。 推销侧重于为产品做一个宣传式的活动； 销售那么是将产品卖到客户手中； 互相联系： 都是以卖出产品，收入金钱为目的。 0.0 * 181h， 五、为什么要学习本课程 同样的工作态度，同样的销售，为什么取得的业绩不同？是因为技术与策略，赢得客户才是取得定单的前提。了解影响客户采购的要素，并采取相应策略来逐一破解，你就会找到答案。 本课程讲述的就是如何做足客户的“文章〞，利用以客户为导向的营销策略是实现成功销售。 0.0 * 181h， 六、谁需要学习本课程？ ☆ 各类销售人员 ☆ 销售主管 ☆ 销售经理 ☆ 营销总监 0.0 * 181h， 七、学习本课程任务 ☆ 掌握分析客户的方法 ☆ 了解销售类型的分析 ☆ 掌握成功销售的八种手段 ☆ 掌握面对面销售技巧 ☆ 掌握销售呈现技巧 ☆ 掌握谈判技巧 0.0 * 181h， 必做作业： 1、组建公司〔4—6人〕； 2、学向雇主销售自己； 3、各公司自选一有形商品进展销售；〔第7周开场实行〕 4、各公司自选一无形商品进展销售；〔第12周开场实行〕 0.0 * 181h， TELhkhbh1@yahoo .cn 谢谢大家！ 0.0 * 181h， 高级销售技术 黄碧红 0.0 * 181h， 参 考 书 目 1．〔美〕施瓦德纳著，顾洁、王屈译：?销售创造奇迹——世界奇才的成功故事与励志启示?，清华大学出版社，2007年8月。 2．派力销售实战丛书，?专业销售?等，企业管理出版社。 3．创业实战期刊?销售与市场?,销售与市场杂志社出版。 4 ．黄恒学著，?现代高级推销理论与技术?，北京大学出版社，2005年10月。 0.0 * 181h， 本课程学习要求 课堂认真(听、笔记) 课后认真做作业 多参与训练 0.0 * 181h， 必做作业： 1、组建公司〔4—6人〕； 2、学向雇主销售自己； 3、各公司自选一有形商品进展销售；〔第7周开场实行〕 4、各公司自选一无形商品进展销售；〔第12周开场实行〕 0.0 * 181h， 平时成绩：40分 考勤〔10分〕 作业〔30分〕 考试：60分 闭卷考试 最终成绩 加权〔40%、60%〕 成 绩 0.0 * 181h， 第一章 销售技术能为你做什么? 0.0 * 181h， 一、销售是什么? 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及效劳，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。  0.0 * 181h， 销售不是一股脑的讲解商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？ 销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。 销售不是我的东西最廉价，不买就可惜。假设是因为廉价才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制本钱的功绩，不是销售的努力。如果您没有廉价的东西能卖的时候呢，怎么办呢？ 0.0 * 181h， 销售不是口假设悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 0.0 * 181h， 二、销售技术能为你做什么？ 0.0 * 181h， 现代社会是一个竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样，结局的差异就非常大。如果你打算在这〔某〕个职业上有所收获，你就必须慎重考虑你的起点。 如果你希望成为成功的〔企业〕人士，那么你需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。 0.0 * 181h， 要成为一名成功的人士，须经过以下三个步骤： 销售自己 ——把自己销售给一家优秀的企业 经营自己 ——做优秀的企业〔销售〕员工 提升自己 ——做成功的〔销售〕人士 0.0 * 181h， 优秀不等于成功。 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 0.0 * 181h， 首先，我们要改变对找工作的认识，其实招聘和应聘的过程就是一种销售。 在这个销售过程中，你扮演两种角色： 销售人员和产品 你的目标就是找到适合自己独特才能的雇主，发挥所长并且受益。 那么这个销售过