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减少本钱 及采购努力 为少数大型客户 创造额外价值 通过销售 工作创造新价值 附加价值型的客户 购置超出产品本身的价值 合作伙伴型的客户 利用供给商来提升企业竞争力 价格敏感型的客户 只购置产品本身的价值 三类客户的特征 .......... * 181h， 1、价格敏感型 销售特征与对策 .......... * 181h， 价格敏感型 销售的六大策略 对客户 本钱 与战略 的重要性 被替代的困难度 策略1--捆绑销售或量大 策略2--行业壁垒 .......... * 181h， IBM 策略3--降价 、 低销售本钱 策略4--改变销售渠道—让渠道变短或直销 策略5--有效退出市场 策略6--创造产品的新价值； 〔产品升级、开发新的产品等〕 价格敏感型 销售的六大策略 .......... * 181h， 2、附加价值型销售特征与对策 .......... * 181h， 附加价值型销售的策略 1、打造参谋销售团队 2、愈早进入愈好 3、拉拢内部的SPY 4、 开展有影响力的客户； .......... * 181h， 3、战略伙伴型销售特征与对策 .......... * 181h， 3、战略伙伴型销售的策略 从客户关系管理到客户管理 从客户管理到新业务开展 从新业务开展到出售业务 .......... * 181h， 不同层次销售感受不同 对 客 户 价 值 对自己价值 交易型 附加价值型 战略伙伴型 .......... * 181h， 课程体系 .......... * 181h， 突破价格的障碍—十种经典策略 1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进展谈判； 5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证〔同行〕； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式； .......... * 181h， 价格铁三角模型 价格 资源 工程范围 .......... * 181h， 课程体系 .......... * 181h， 品牌开展三阶段 产品驱动型 通路驱动型 品牌驱动型 产品驱动 ----品牌驱动 “概念〞创新！ 渠道营销 关系营销 .......... * 181h， “拥有市场比拥有工厂更重要， 而拥有市场的唯一方法是拥有 占市场主导地位的品牌。〞 .......... * 181h， “老百姓心里有杆秤〞 从通俗的角度讲： .......... * 181h， 课程大纲 大客户营销 五大特征 四度理论 信任营销 三类大客户 销售策略 价格 价值 战略 九字诀 找对人 说对话 做对事 五大核心问题 掌控业务 工程运作 科学*艺术 团队分工 销售预测 知己 知彼 方法 管理 .......... * 181h， 工程性销售与管理－－五大困惑 ４．分工不明确，相互推诿， 工程团队如何协调呢？ ５．长期驻外，信息屏蔽， 管理难度太大，市场预测缺乏依据， 我该如何加强管控？ 销售经理掌握公司 大客户，风险太高了，怎办？ 3．工程前期，洪洪烈烈； 工程后期，偃旗息鼓； 我们该如何使工程柳暗花明？ ２．小企业靠“英雄〞，但是 “英雄〞本钱风险与太高； 我该如何壮大呢？ .......... * 181h， 运营支撑 平 台 大 客 户 让 客 户 满 意 ， 提 升 大 客 户 价 值 市场时机 公司愿景 战略方针 经营方案 财务管理 战略规划体系〔总裁室〕 人力资源 行政效劳 信息化系统 工程型销售流程的管理体系 〔品质管理部〕 研发过程〔研发部〕 质量保证体系〔品质管理部〕 业务、产品与技术规划 〔总裁室〕 大客户工程 开发中心 经销商 管理中心 技术支持与效劳 〔技术支持中心〕 功能性产品定制化解决方案工程实施 〔 技术集成部〕 系统性产品标准化 工程实施 〔工程支持部〕 客户开展与维护过程 〔客户效劳部〕 采购集成与招商 〔采购与商务部〕 市场营销活动〔市场部〕 以大客户为中心，以工程为龙头的企业流程分析图 一般 客 户 .......... * 181h， 工程性销售与大客户管理—体系 项目型销售流程 大客户内部采购流程 辅 助 工 具 销售成交与里程碑 分 析 工 具 工 作 目 的 分 析 需 求 销 售 促 进 .......... * 181h， 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客户规划和电话邀约 客户拜访，初步调研 提交初步方案 商务谈判 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 签约成交，移交实施 发现问题，提出需求 研究可行性，确定预算 项目立项，组建采购小组 建立采购标准 招标，初步筛选 确定首选供应