房地产课件深圳鸿荣源公园大地3期别墅项目推售策略-2.pptxVIP

;写在前面的话: 公园大地自07年4月开始销售以来, 共推出171084.18平米，1087套住宅，总体销售106911平米（占推出面积的62.49%），销售套数711套（推出套数的65.41%），销售额17.11亿。共登记11800批上门客户.世联地产项目组已接触项目1个星期的时间,已应贵司要求完成春节营销安排和08年推售及回款计划,本次报告是为解决年后立刻推售的别墅产品而出具的别墅推售策略,本报告的相关资料收集和熟悉时间较短，因此本报告主要针对别墅推售进行展开。针对公园大地为持续销售的大盘,项目组将在年后提供08年推售策略进行详细分析,形成年度推售的最终推售策略. ;; 上半年必须实现： 1期、2期及2期加推单位消化80%，实现7.9亿销售金额 年内必须加推5万-8万平米以上，实现8-10亿的销售额 ;政策及市场分析;;;2007年底房地产市场——深圳市场反应;投资客户比例在新政前普遍在40％以上，有些项目甚至高达70％。投资客活跃导致市场成交活跃。而新政后投资客被挤压，比例下降到30％以下。;区域;2008年房地产市场预测;;近期市场将探询底价界限，然后进入市场的整固期;;;2008年房地产市场预测——市场验证;2008年深圳市场进入整固期，整体走势趋横:;; 　　　　竞争分析;市场扫描;南山;2007年全年深圳市供应别墅629套，销售308套，剩余321套（其中大山地项目剩余117 套，占到总存量的近40%）。深圳市目前在售别墅类项目： ;08~09年深圳别墅供应总量约1450套；其中南山、梅沙为集中供应区，全部为250平左右的大户型产品，预计总价在千万以上．;纯水岸四期/5.4万/194套/剩余101套;市场占位;本项目: 联排;竞争对手规模指标对比;竞争对手分析——万科城，强势别墅主打推广，影响本项目别墅产品在客户心中的排位;竞争对手分析——万科城，胜在客户群比较广，市内豪宅客户认同度高。本项目仍局限于龙岗中心城本地辐射区域，龙岗中心城本地最高端客户都未能完全覆盖到;竞争对手分析——大山地，为本项目的下游替代品，竞争大多是存在于争夺横岗及其周边镇区客户的层面上。;竞争对手分析——大山地;;竞争对手分析——深业紫麟山，以联排别墅作为一期的主力户型启动整个项目，但项目居住的成熟度是软肋;潜在竞争分析;项目;寻求区别于竞争的差异化价值体现;项目; 　　　　客户分析;公园大地客户总述;能够接受1000万元以上总价的客户是谁？;客户基本信息： 安徽人，来深10年，在布吉、中信高尔夫均有房，开凌志车，喜欢喝茶、打麻将 。 成交过程描述： 该客户资金实力雄厚，自己有两个厂，均在坪山，是在开盘以后朋友介绍来购买，前前后后来过10多次，购买后介绍自己多个下属前来看房，下属资金实力不够，只成交一套。从来不参加项目活动。;典型客户2：鸿荣源高端客户;客户分析——前期别墅成交客户;销售代表语录： 客户买公园大地主要是看上了我们的地段、区位及中心城以后的发展前景，其实对于把这么一大笔钱放在房子上的风险也是有担忧的。 圈子影响在客户的成交过程中还是比较重要的，很多客户都认为把钱放哪里都比放银行来得好。 买别墅一般都是有较强的经济实力，达到了一定的消费层次，不一定是因为家庭人口需要，你让他们买大平面他们还不愿意。 龙岗坪山、坪地的客户较多，横岗、老镇的客户也多，他们都觉得中心城规划好，大环境好，那些地方虽然也有楼盘，但是买得到好房子，买不到好环境；他们不住关内，对于他们的工作地点来说，住中心城已经是很好的了。;对于别墅成交客户，公园大地是什么？;基于项目目标客户特征的推广重点：;别墅类客户了解项目信息的途径基本上为朋友介绍（下属、朋友、前期业主），项目现在有一定的老带新奖励措施，而业主推介购买的最重要原因在于项目的高品质，客户希望自己的朋友能够共同分享，因此需重点考虑朋友推介的渠道： 1、 让客户找客户； 2、让客户告诉客户； 3、让客户影响客户。;;竞争;从别墅的价值差异点出发，建立强势的形象高度；树立本项目的别墅的唯一性和排他性，通过高标准的产品展示、品牌嫁接与服务体验，建立差异化的价值体系；不遗余力的稳抓客户，实施全面的客户竞争策略。;城市豪宅的价值体系分析;打造真别墅标准体系，形成后期推广要点;将豪门的烙印刻记在每一个营销举措中;他们或许早已是城市的主角，优越感在其内心油然而生，但财富的积累并没有换得社会地位的大幅提高，他们需要通过外在的名牌，名车标榜自己的身份，但是最重要的，是要找到一个相对独立，相对安全，又可相对放松，轻松沟通的环境。他们对孩子寄予渴望，希望现有的财富增加孩子的阅历，从而成为豪门贵族。;;;;形象攻略：;推广攻略: 让客户知道!;起势: “公共事件”?;高强度报广;善心善举住豪宅 活动目的